【清流资本·硬币的另一面】数美科技唐会军：独角兽的10-100规模化之路

编者按：清流资本在一般人眼中，是一个投的“妖”、“稳”、“准”的基金。这个“妖”的印象大概率来自于清流那些出色的TMT/大消费类portfolio们。但是清流资本还有硬币的另一面——同样出色的大科技类portfolio们。我们特意策划了专栏系列“硬币的另一面”，将通过清流合伙人和CEO对话的形式，讲述清流资本和科技类被投企业发生的那些投资故事。今天，我们对话的主角是数美科技的创始人兼CEO唐会军。

本文包含以下内容，阅读需要15分钟。

     • 最重要的是选好赛道

     • 创业七载，五个“坚持”

     • 数美的“组织建设元年”

     • 从创始人成长为CEO

     • 清流懂行有耐心，帮忙不添乱

      • 清流为何投资数美

数美科技成立于2015年6月，致力于用AI技术解决在线业务中广泛存在的各类风险问题。数美科技推出了“天网”与“天净”两大智能风险识别引擎，为客户解决营销欺诈、支付欺诈、渠道假量，音视频内容合规等业务风险问题。已服务全球超过3000家客户，覆盖银行、保险、航旅、电商、社交、视频、教育、游戏等领域。遍布全球的数字风控服务网络每日承载百亿次风控服务请求。公司核心成员均来自百度、阿里、腾讯、360、小米等知名互联网企业，在大数据、人工智能、机器学习等领域具有丰富的实践经验。目前，公司已完成1.35亿美元D轮融资，入选北京市首批专精特新创新中小企业，北京民营企业科技创新百强榜单。

数美科技的创始人兼CEO唐会军，硕士毕业于南开大学，曾先后出任百度“系统技术委员会主席”和360高级技术总监 ，同时担任中国信通院互联网新技术新业务安全评估中心高级评估专家。唐会军拥有十余年互联网大数据在线产品研发与管理经验，拥有数十项大数据相关技术专利 。

最重要的是选好赛道

“大的方向选取错误的话，你再怎么努力就只能错得更远了。”

清流：先来介绍一下数美科技是谁？

唐会军：数美科技的定位是给企业的数字化业务提供数字风控解决方案，为企业数字化业务的健康发展保驾护航。主要业务是针对数字化业务中的拉新、留存、内容、交易等各个环节提供全套风控产品和解决方案。客户所在行业覆盖互联网、银行、新零售、航旅、保险等。

清流：举个栗子呢~

唐会军：互联网发展至今，几乎所有具备海量2C用户的企业，都在将业务从线下往线上迁移。企业数字化业务运营模式也经历了从付费到免费，从免费到补贴的变迁，随着补贴模式大行其道，也给企业带来了新的威胁——黑产，2015年O2O补贴大战之际，企业给用户补贴的优惠券70%都被黑产给薅掉了，企业面临着两难的抉择——不补贴、用户量不会有增长，补贴了、获取的都是黑产假用户，没有真正的留存和转化，海量补贴资金就打水漂了，企业非常痛苦。

记得当时有一位创业的朋友给我打电话求助，他们是一家二手电商企业，他们平台上遇到了非常多的诈骗账号，通过特价商品形式诱骗平台用户微信转账，导致平台有大量被骗用户投诉，极大影响平台的口碑和用户体验，当时他们公司小一半的研发都忙于对付黑产，平台的正常运营受到了很大影响，希望我们帮他解决这个问题。当时我们就觉得应该有公司去帮助这些企业避免黑产的威胁，于是我们推出了欺诈账号识别产品“天网”，这家二手电商公司也成为了天网产品的第一家客户。

后续，随着客户数量的增多和对在线业务的痛点需求的更深入了解，针对社交，直播，短视频等公司面临的内容合规风险，我们推出“天净”产品，解决互联网平台上的各种视频、语音、文本、图片等内容合规审核需求，目前“天净”和“天网”服务了超过70%的中头部互联网企业。

业务风险生态治理

清流：作为一个独角兽企业，公司发展过程中有哪些关键的milestone吗？~

唐会军：数美发展过程中第一个关键milestone我认为是2015年年底的方向和行业选择，方向选择是一家创业公司发展初期最核心的事情，如果大的方向选取错误的话，你再怎么努力就只能错得更远了。很幸运，公司成立之初，我们就意识到数字业务面临的风险是未来非常大的一个痛点需求，所以在成立不久我们就把数字风控作为我们核心发展方向。公司方向定下来后，接着就是切入行业选择的问题，作为一个to B的创业公司，早期资源有限，肯定要聚焦一个行业去拓展客户，当时我们在选取银行还是互联网作为数美第一个切入行业考虑了很久，核心同事一起讨论了很多次后最终选择了互联网，虽然当时银行的预算更充足，之所以选择互联网，是因为互联网是当时数字业务创新能力最强的行业，对云服务产品形态接受程度也最高，数字风控产品需要快速攻防和迭代，才能保证有足够好的效果，最好的产品交付形态是用云服务形式，综合考虑下我们选择了互联网行业。

第二个milestone是2020年年中的时候，我们开始从互联网行业跨入传统行业，在疫情的影响下，传统行业数字化的程度越来越高，对数字风控产品的需求也越来越强，而且对云服务的接受程度也越来越高了，我们的产品矩阵经历了在互联网行业的打磨，产品效果和价值都得到了较好的验证，为传统行业的开拓打下了非常好的基础，目前我们传统行业进展非常快，收入占比越来越高了。

第三个milestone是国际化业务开拓，随着中国2C消费互联网机会减少，出海企业不断增加，海外的很多企业也在复制中国创新数字化业务模式，例如电商，直播，社交，游戏等。正好我们的产品经历过这么多中国企业打磨，能够更好地服务海外企业。我们从2020年开始就已经有海外客户了，未来几年，更好地服务海外企业是数美最核心的任务，我们希望把数美打造成为一家国际化数字风控企业。

创业七载，五个“坚持”

“持续聚焦数字风控赛道不动摇。”

清流：我们deal team说，现在看回5年前的IC memo（投资决策文件），发现这些年公司的发展节奏和当时的预期非常吻合，你是如何做到的？

唐会军：是，我最近还看了一下我们2015年做的BP，现在做的事情、产品矩阵和行业拓展规划，基本上跟我们当时做的业务规划方向基本是一致的。

公司的战略规划其实源于对未来趋势的判断，对未来趋势越笃定，战略就越有定力。成立不久我们判断各行各业的数字化是未来大的趋势，这个趋势会在不同行业和国家逐步发生并持续很长时间，从数字化最好的互联网开始，然后逐步到金融、零售等传统行业里面数字化程度高的行业。正是基于这个判断，我们在执行层面就会更笃定，在公司经营过程中面临诱惑时，能坚持住，面对挑战时，不动摇，事实证明我们预判的趋势最后确实都发生了，证明我们对趋势的判断是对的，所以我们就沿着最早的规划一直持续走下来，没有发生特别大的调整和变化。

清流：拒绝过什么样的诱惑？

唐会军：和数字风控相关性不是很大的项目订单，一个订单就四五千万。

清流：嚯，为什么要拒绝金额这么大的订单？

唐会军：因为我认为这不是我们未来的方向，我们对公司的未来方向有非常清晰的判断，我们不能因为短期赚钱的业务去把资源投入在主航道之外的项目上，坚持数字风控的业务，坚持市场化的行业，坚持产品化，坚持云服务的交付形态，坚持持续给客户创造价值，这是我们在公司经营过程中的的“五个坚持”。

大项目虽说能赚钱，但跟我们公司坚持的方向和原则不匹配，我会比较有决心去拒绝这样的诱惑。经常有销售因为这样的项目被否后，过来找我投诉说这个钱我们为什么不去赚，我会告诉他们这不是我们未来的钱，我们还是要看得更长远去赚未来的钱，不能因为短期的收入，分散公司的资源，这会损害数美长期的利益。本质还是基于我们对未来战略的笃定，愿意为未来趋势性的东西不断去投入，去不断朝着趋势的方向前进，不因为短期的收入去改变我们未来的方向。

清流：不能赞同更多。听说你们的客户金额续签率长期大于100%，有什么杀手锏？

唐会军：

金额续签率长期大于100%我认为主要有三个方面的原因:

第一是我们解决的无论是内容监管合规需求还是黑产威胁需求，对客户的数字化业务是非常刚需的痛点，不是痒点，这个非常关键，毕竟我们的客户都是市场化客户，产品不解决他们业务核心痛点需求，客户是不会持续付费的。

第二是我们的产品在解决客户的痛点方面确实发挥了很大价值，在公司“五个坚持”里面也提到了坚持持续给客户创造价值，我们非常注重在POC环节落地并量化我们给客户带来的价值，也会针对各个场景和客户一起去提炼价值量化指标，让客户在POC阶段基于真实业务数据看到我们的价值，这样，客户正式签约后就不会出现价值不好衡量和落地的情况，进而导致续签失败。

第三就是我们的客户服务体系，因为数美的大部分产品都是效果驱动的产品，不是工具，围绕效果case我们构建了一整套非常复杂的效果飞轮体系，从通过各种方式发现效果case，到科学分析case原因，制定case优化方案，并通过优化算法和策略解决case，并反馈给客户的效果迭代闭环，这套效果飞轮体系在持续不断运转，不断提升我们的客户满意度。

正是基于这几点，我们的金额续签率长期保持高的水平。

清流：你未来的战略规划是？让我们5年后再回来看看是不是又按节奏实现了。#手动狗头

唐会军：我们仍然笃定未来5到10年大的方向不会变——持续聚焦数字风控赛道不动摇。拆解到业务层面，我们希望未来两年传统行业收入占公司收入比例超过50%，未来五年海外市场收入占公司收入比超过50%。我们的目标是从中国数字风控的No.1做到全球数字风控的No.1。

数美的“组织建设元年”

“短期不产生直接收入但长期很有价值的事情。”

清流：你把2021年称为数美的“组织建设元年”，为什么？

唐会军：早期公司的产品和客户数都有限，无论是产品问题，销售问题还是技术问题，靠着创始人和几个N-1（CEO下一级）的核心骨干就能很好的支撑了，而且内部沟通也很简单，大部分的事情简单讨论一下就解决了。

但随着公司业务的不断扩张，公司在不断进入一些新的行业，开辟一些新的产品线，客户数和产品数量都在持续增长，业务的复杂度相比早期显著增加，部门之间协同也变得越来越重要和复杂，因为2B是非常强调协同的业务，每个客户背后都需要销售，售前，客户成功，技术支持，产品，技术，运营等岗位的协同，业务开始面临这些挑战后，对承接业务的组织能力要求提高了非常多，再靠创始人和早期骨干就很难把公司业务给撑起来，公司必须在组织梯队建设和业务流程体系建设方面投入巨大精力，才能很好的适应公司新阶段的发展需求，另外的一个背景就是去年公司做完D 轮融资后，资金储备相对很充裕了，同时收入规模、市场覆盖率到了一定高度，这时候公司开始有足够的资源去从容布局像组织建设这些更长远的事情。

清流：现在有看到效果吗？

唐会军：在组织建设过程中我们学习和借鉴了华为非常多的宝贵经验，例如华为的A T和ST机制我们就借鉴下来了，分别去解决公司事和人两个层面的问题。组织建设一年多下来，很多领域开始取得了非常不错的业绩，组织梯队方面我们目前好几个核心业务的负责人都是从应届生培养起来的，现在都在负责数美非常核心的业务板块，我们的招聘体系，激励体系也做了非常多的优化和改进，业务流程体系建设方面我们的效果飞轮体系、产品研发迭代体系都落地得越来越好了，效率和质量都显著提升，部门协同也越来越顺畅了，预计公司今年平均人效比去年提升30%。当然最关键也是我最看重的，是这些业务线开始进入依靠流程机制持续健康运转的阶段，而不是依靠一两个人，长远来看依靠机制运转的业务比依靠人运转的业务更有生命力。

清流：你自己有什么收获？

唐会军：组织建设是一个慢工出细活的事情，组织建设的回报是以年为单位反馈的，非常考验创始人的耐心和韧性，必须忍得住寂寞做一些短期貌似收益不明显但长期相信很有价值的事情，对创始人来讲是一个非常修炼心性的事情。

从创始人成长为CEO

“CEO最核心的职责是选人和用人。”

清流：你认为创始人最应该坚持的原则是什么？

唐会军：我认为创始人在创业过程中一定要时刻坚持抓住三个关键点：

第一是对趋势变化的敏感度，趋势代表你的方向，公司只有在正确的方向上努力才有价值。

第二是对业务核心逻辑的理解，只有在对业务核心逻辑理解非常通透的基础上，才能保证平时的业务决策效率和准确性。

第三是对组织建设的重视，毕竟所有的事情都是需要组织来承接落地，方向再对，组织能力不行承接不起来最后也只能看着机会白白流失。

清流：你认为CEO最核心的职责是什么？

唐会军：我的理解是CEO在公司不同阶段的核心职责是不一样的。

公司筹备期，最核心的职责是搭建核心团队并确定公司方向；

0-1阶段，是验证市场需求和产品匹配度，也就是大家所说的PMF（Product Market Fit）；

10-100阶段，核心职责是组织建设，让公司进入流程机制驱动发展新阶段，这个阶段CEO还要开始关注第二曲线的探索，如果第一曲线到了天花板，再开始探索就有点晚了。

当然，各个阶段CEO都要保持对人的足够关注和重视，我觉得这是整个创业过程中CEO都要最花心思去做的事情，也是对公司长远发展最重要的事情。

清流：听说你一直是你们公司最晚走的人，为什么要在公司待那么晚，不会给员工太大压力吗？

唐会军：不算最晚，最晚之一吧，我一般十点后离开办公室，我走的时候公司一般还有人在，其实这个习惯不是从创业开始的，我在百度和360工作期间，工作节奏就是这样的，这个习惯一直延续下来了。

白天各种事情比较多，晚上可以安静下来思考和讨论一些事情，尤其有些和销售体系的会议。因为销售同学白天都在外面，所以我们也一直安排在晚上，尤其是我们一些新行业开拓会遇到很多全新挑战，负责人压力很大，每天晚上他们回来后对一对情况，遇到问题和他们一起商量怎么办，这也是对他们无形中的支持，这样他们会更有信心去开拓全新领域，因为他们知道公司老板在后方持续支持他们，面对巨大挑战的时候，信心很重要。我们有个新行业开拓企业微信群，有段时间改名“夜总会”群，因为这个群我们总是晚上十点开会。

清流懂行有耐心，帮忙不添乱

“跟清流一起合作这5年，我觉得蛮幸福的。”

清流：你们的融资节奏也把握得很好，一年一轮，有什么融资方法吗？

唐会军：第一还是趋势，投资也是投趋势，创始人是不是真正能把公司、行业的未来想清楚，是不是这么多年一直在向着未来努力没动摇。第二就是进展和数据说话，公司是不是按照定位的方向取得了预期的进展。那投资者看到你方向是清晰的，也通过不断取得的进展来验证趋势判断，那投资人就相对更有信心，更容易决策，所以我们每一轮的融资节奏和速度都很快，同时我们也会有意去选择一些懂我们赛道且偏长期主义的基金。

清流：很聪明的做法，节省大家时间，所以就找了梦秋？

唐会军：我刚创业的时候就跟清流Deal Team有过沟通，当时没有融资窗口，但是我已经明确下一轮融资的时候是要找清流的。所以当时我们A轮融资的时候，我基本上在脑海里想好了一定要拉清流进来，我就去找梦秋讨论了一遍，很快就确定下来了。

清流：推进这么快，是因为同为百度老同事这层关系吗？

唐会军：我觉得是两层面的关系，一个是公司之间的信任关系，我和梦秋、韫敏、晓晨都在曾在百度共事过，大家对彼此都是有信任基础的。最重要的，我觉得还是对我们业务方向的认可，互联网公司对于数字化业务的风控需求量是最大的，梦秋她们在百度都有过切身体会，所以对我们的行业价值认可度是非常高。融资的时候业务前景、价值痛点都不用讲，清流deal team就会懂，因为她们真正做过，这块还是很不一样的。

清流：清流投后有提供哪些让你印象深刻的帮助吗？

唐会军：清流的deal team行业研究的视野非常好，我们会定期交流行业洞察和趋势，通过清流的反馈验证我对方向的判断，规划一些未来的布局。第二块就是一些投后的高管招聘、“共同富裕”CEO交流活动等，打造一个场域，召集一些清流Family里面有共同话题的CEO们，分享交流各自的经验。

和清流合作也5年了，我觉得蛮幸福的。清流懂行业、有耐心，不急功近利。投完以后帮忙不添乱，一直都是让创始人按自己的节奏去发展，不会给公司太多短期的业绩压力，更长期主义，所以我在做一些大的取舍方面会更从容。

清流为何投资数美

2016-17年是清流to B deal team形成投资主线思路的非常重要的一个阶段，当时我们看到在互联网已经稀松平常的在线化和数字化，正在慢慢的从人类生活向人类生产渗透。结合我们过往在百度互联网产业的业务实操经验，加上通过大量工作深入了解to B创业公司和他们的客户，我们逐渐形成投资的两条主线：以云和AI为代表的互联网技术向下渗透带来的平台级新基础设施机遇，包括云基础设施和应用中间件等公共效率工具；以及各个垂直行业的专业数字化效率升级机遇。

在线化和数字化不仅改变着企业的外在业务形态，尤其数字化更是构建了企业经营的数字镜像，可以更完整的审视内外部，也为企业效率提升提供颠覆性的解决手段。在线化和数字化向企业提出了对外更精准的用户需求满足，对内更快的响应时间和迭代速度、更弹性灵活的系统架构、更多的数据和更复杂的运行环境等要求，但每个公司都很难擅长解决所有问题，以我们过往的经验来看也并不经济，所以我们相信一定会有某些场景，有专业的团队能够做的更好更高效服务其他企业，这些场景正是我们可以去挖掘的机会，数美正是deal team在这个挖掘过程中找到并出手的第一家公司。

会军刚决定出来创业的时候我们就有过交流，后续多次的交流中结合我们对所观察到产业变化的思考，很快理解数美所解决的场景问题，因为我们都在百度做过非常多不同类型的在线业务，深知在线化业务风控的刚需，在产品形式上也是我们所看好的基于云以在线服务的方式提供给客户，标准化同时又具备平台效应，随着服务的客户增加会进一步增强产品指标性能。这个形式也使得产品迭代，交付和规模化上都比传统的软件模式容易得多，尤其对业务风控产品而言，在和黑产的博弈中，迭代速度也是决定胜负的关键一环。

风控产品不仅需要理解客户需求，还需要理解黑产心态和博弈手段，要打造好这样的产品，需要融合网络安全、海量数据处理、AI算法和云计算等多种技术。对团队的产品技术能力有很高的要求，而数美团队有深厚的互联网产品和技术积累，CEO会军在百度、360的工作经历，在安全，大数据和云计算方面成为业界翘楚，同时团队还聚集了大量资深产品和技术人才，磨合时间长久，深厚的技术累积和高效的执行力，使得他们在讲究对抗速度和韧性的风控行业能够持久战斗不落下风。因为唐总和梦秋之前有很长时间的共事经历，对数美的业务场景和模式理解毫无障碍，彼此对双方的为人，能力都很熟悉和了解，当时非常迅速达成了合作，并且大家在很多方面的价值理念都很一致，在投资后依然保持着原来简单可依赖的做事风格，合作一直非常高效愉快。

投资后我们也很高兴看着数美在唐总的带领下一路成长，2021年数美科技宣布完成1.35亿美元D轮融资，始终致力于以最前沿的AI技术解决在线业务中广泛存在的风险问题。经过多年打磨，数美构建了全栈式（全场景、全流程、全维度）智能风控产品体系，搭建了遍布全球的SaaS AI风控网络，为全球上千家客户提供全栈式智能风控服务，覆盖金融、航旅、游戏、新零售、地产、电商、媒体、出行、教育等十多个行业。在和黑产的斗争中利益永存，没有绝对的输赢，只有坚持不断的的对抗，誓为捍卫客户的权益而战斗，数美正是在各种披荆斩棘的战斗中不断成长，成为智能业务风控领域的领导者。

出色的业绩，来自出色的团队。我们一路见证CEO对自己的突破的成长，用梦秋的话说“CEO作为公司的核心人物，从合作以来，会军在学习成长上不断进步让我们每隔一段时间就会感慨又看到很多新的不同，看着他从技术型专业人才，到懂产品业务，懂市场，懂商业销售，懂组织流程建设和效率提升等成熟CEO的综合性人才”。不仅个人成长迅速，作为营收和团队规模都已经到一定体量的公司，CEO非常强调和注重打造和夯实整个公司组织，塑造公司的文化价值和内外部流程，高效有活力的组织才是整个公司长期发展的基石，支撑和推动业务的规模化扩张。

从2012到2021年，中国数字经济规模从11万亿增长到超45万亿，数字经济占国内生产总值比重由21.6%提升到39.8%。数字经济的快速发展让我们确信当初对在线业务方向的判断，以及也相信未来数美科技将继续聚焦智能风控领域，深度赋能全球企业的在线业务发展，和客户一起不断成长，为数字经济发展和网络生态环境保驾护航。