【谁说消费不行了·“做强”】参半：我们今年实现了第二曲线和全面盈利

编者按

“今年消费不行了”简直成为2022年的一句俗话，人人都可说，人人都在说。说“不行”的人们主要有两点原因：其一，资本市场遇冷，其二，疫情造成消费市场萎缩。—— 在2022年末，似乎疫情没完没了的这个当口，清流资本偏要站出来唱唱反调：谁说消费不行了？！

诚然2022年对绝大部分新消费品牌都不是好过的一年。那就让我们来听听，在“消费不行了”的大背景音下，那些坚持不懈在努力着的消费创业者们的故事。

第一个系列：“我要做强”，第三篇，由参半创始人兼CEO尹阔讲述他的2022年。

我们今年实现了第二曲线和全面盈利

参半今年发展其实比去年更好，我们在营收同比增长的情况下还实现了全面盈利。以前大家都觉得参半涨得猛但利润不好，今年我们实现了营收和利润的双项正增长，从结果上看肯定是更好了。（笑）

怎么做到呢？我们的做法其实比较基础，就是下功夫去多研究同类别或不同类别的消费品公司的营收结构，以及大家为什么能够在这里面去赚钱。研究品类头部企业的渠道毛利以及营销费比，这些数字会让你有一个比较清晰直观的感受，哪一部分是来做规模，哪一部分是来做利润，然后对应搭建什么样的组织才能够做起来。

有好的结果也是因为我们的队伍能力今年成长很快。去年我们有意识地搭建了独立分销团队，提升我们在流量端的运营效率，经过一段时间磨合和目标明确，今年分销团队的业绩实现了3倍的增长。再一个就是我们线上的流量团队，在今年实际流量环境更加恶劣的情况下，仍然实现了抖音直接盈利，这也是一个比较大的提升。综合来看，还是公司制定好战略之后，有一个合适的组织来承接，这个组织的发展方向更加聚焦、团队更有凝聚力、配合得更好，这个可能是我们今年比较大的亮点。

今年是我跑线下渠道最多的一年，亲自去访谈了很多线下的促销员和用户，实际感受到消费者对非刚需品类的消费减少了。基于我们想要做一个普惠民生的国民口腔品牌，我们的产品还是要适配更大众的消费者的消费力。于是我们调整了漱口水产品的定价策略、重塑供应链，推出了更刚需的产品线——牙膏。

参半牙膏今年的增长表现是超出了我们的预期，现在已经成为了我们的第二增长曲线，且没有亏钱。我们都很清楚牙膏是口腔品类最大的主赛道，大润发一年卖牙膏能卖10多亿，漱口水不到5千万。在决定打牙膏之前，也经历过一个内部的讨论期，到底要不要在这个时间点进攻牙膏赛道，因为这个赛道太卷了。但是我们认为不能放弃这么大的一个主品类，于是我们6月底开始进入牙膏市场。因为刚开始做，当时是预估了要亏损去打，但实际结果是第三季度就做了3亿多的规模，我们非但没亏损、还赚钱了。

参半今年的整个核心战略目标就是死守现金流，不赚钱的事不去做，稳重寻求增长和盈利机会。原本我们今年是规划了线下扩张，但是由于疫情原因，我们好几个区的省区经理连家门都不能出，更别提去跟客户面对面展示我们的产品了。今年线下遇到很多客观的阻力。过程中我们也想了很多办法，例如创始人亲自和客户视频会议，增加他们对公司的信心，但是，你就是没法见到客户把你的产品展示给他。甚至，我们一些大的渠道客户连他们公司自己的人都没法凑一起开会讨论。那遇到这样的情况就不是我们能够去推动的了，所以只能调整内部策略，放缓对线下的扩张预期，加大线上的增长机会挖掘。

但是消费我觉得远远不到“凉”的程度。不说别的，那中国还有这么多人呢。我们明年的目标第一是继续扩大线上的增长，不管别人怎么不看好线上，我坚定地认为线上就是现在新消费品牌唯一的增长利器，但凡能找到任何一个增长的空间，就必须all in进去。第二就是把牙膏在中国的线下市场进行全面布局。今年整个KA渠道口腔下滑了8%，这个下滑其实也有好处，以前处于末位的那些品牌会被踢出去，之后会有一些冗余货架出来，我们要借助这个机会去把牙膏主品类的线下点位卡住。

未来三到五年，除了营收的增长，我们还希望有机会实现国际化，今年我们开始尝试了印尼这些海外市场，结果比我们预期中的要顺利。整个东南亚也好，欧美也好，其口腔品类并不像中国竞争的那么充分，他们的品类创新度不高，我们这个品类还是很有机会去出海，所以今年我们也在搭建一些出海团队去做一些尝试。我希望未来参半能够成为一个国际化的普惠民生口腔品牌。