【谁说消费不行了·“做大”】隔壁刘奶奶：我们今年实现了3倍增长

编者按

“今年消费不行了”简直成为2022年的一句俗话，人人都可说，人人都在说。说“不行”的人们主要有两点原因：其一，资本市场遇冷，其二，疫情造成消费市场萎缩。—— 在2022年末，疫情初见曙光的当下，清流资本偏要站出来唱唱反调：谁说消费不行了？！

诚然2022年对绝大部分新消费品牌都不是好过的一年。那就让我们来听听，在“消费不行了”的大背景音下，那些坚持不懈在努力着的消费创业者们的故事。

第二个系列：“我要做大”，第三篇，有请隔壁刘奶奶创始人兼CEO刘明亮。

我们今年实现了3倍增长

我们今年的销售规模实现了同比去年3倍的增长。今年我觉得比较好的就是我们确实把年初定的计划一步步实现了，产品的升级优化、组织迭代、渠道聚焦、品牌升级，这四件事我们到目前找到了一整套比较合理的落地方案。在组织能力有限的时候，我们只聚焦当下低成本高效率的渠道重点攻克，所以我们今年定的重点渠道就是抖音。

今年的一大进展是推出的新品“mini奶”卖爆了，这和聚焦渠道、洞察用户有关。我们年初就坚定了渠道端聚焦抖音这个方向，我们研究了抖音的爆品价格区间就是19.9到49.9元，然后需要在保证有利润空间的前提下，去激发KOC的卖货动力。通过调研，发现妈妈和宝宝们都喜欢mini可爱的东西，另外来自于细微的用户饮用场景洞察，我们推出了125ml的mini水牛配方纯牛奶，造就了今年增量最大的一个单品。

今年有非常艰难的时候，3月份深圳因为疫情原因，我们原本采购的一个德国进口包材货进不来，囤货周期从3个月被迫变成了6个月。这些困难似乎大家都知道应该怎么解决，但是对于我们创业公司来说，长达6个月的备货引发的是一系列连锁反应，考验你的资金储备量是否充足、产品动效率是否够高、销售团队有没有能力把这些货卖掉等等。那个时候其实就是处于多件事情和问题的交叉点，新品迟迟出不来，然后因为包材、打样、产线搭建等原因一直在延期，新品出不来就等于没有货可卖。加上组织的能力也没跟上，产品延期、组织又不具备精细化运营的能力，同时品牌升级也没有完成。那是今年压力最大的时候，非常担心，团队要养这么多人，新品出来如果打不爆、销量起不来的话接下来要怎么办？当时脑子里想的最多的就是这些。其实那时候也没时间关注自己的压力，因为所有的时间和精力都用在盯每个具体的事，解决一个又一个的问题。因为我知道如果再盯不出结果的话，再拖大概率就会出大问题。

当时我每天早上到公司第一件事就是跟供应商沟通细节到什么进展，产线调整到什么阶段，缺了什么配件，这个配件是进口还是国内的，现在在哪个国家，配件厂是怎么答复的等等。

团队方面每天逼着HR说今天这个岗位你一定要提供多少简历，一定要把简历的数量先怼起来，然后我们在这些人里面去选。我记得很清楚的一个事，就是当时设计团队只剩一个人，肯定支撑不了业务，必须尽快搭建好设计团队。那时候其实是没有留后路，于是我给HR的要求就是在15天内必须找到合适的人，HR直接说不可能，说你要求这么高、给的薪资又低，去哪找？但最后在第12天这个人就入职了，而且现在干得特别好。当时就是逼着大家、包括逼着自己去快速地想办法把问题解决掉，沉下心把每个具体的事盯好、盯到出结果。

虽然大家都在说消费市场大环境“凉了”，但对于我们这样小公司来说，还远远没有到会被市场影响的程度，更不用谈影响到市场。整个乳制品市场五千亿，是生活的刚需，需求永远都会有，我们太小了，增长的空间还很大。

我们预期明年仍然会是快速增长的一年，渠道端我们会优化提升线上投放的效率、启动线下零售和借助新产品带来新的增量；组织上提升人才密度和人效、补足产品研发和品牌营销的人才，同步实现公司长远的人才培养计划。我希望将隔壁刘奶奶打造成一个乳制品行业最能打硬仗的团队，能高速自我迭代的团队。在1-10亿的路上，想明白10-100亿的每一步。