【谁说消费不行了· “做大”】两只兔子：儿童安全，刚需依然在

编者按

“今年消费不行了”简直成为2022年的一句俗话，人人都可说，人人都在说。说“不行”的人们主要有两点原因：其一，资本市场遇冷，其二，疫情造成消费市场萎缩。—— 在2022年末，疫情初见曙光的当下，清流资本偏要站出来唱唱反调：谁说消费不行了？！

诚然2022年对绝大部分新消费品牌都不是好过的一年。那就让我们来听听，在“消费不行了”的大背景音下，那些坚持不懈在努力着的消费创业者们的故事。

第二个系列：“我要做大”，第四篇，和我们分享的是两只兔子创始人兼CEO王永。

两只兔子 创始人兼CEO 王永

今年达到了我们自己预期发展的80%。我们实现了销售额同比去年3倍的增长，来自主打产品儿童智能安全座椅和新品儿童餐椅。

今年我们从组织、品牌到供应链都有一些很好的变化。

组织上面，我们把内部的团队做了优化升级，各业务板块新进来的伙伴比我更加优秀，原来的老人也快速跟上了整个公司的发展节奏，我觉得整个组织的提升比预期好很多。

品牌方面，我们专注于做好“安全”，因为我们做安全座椅这个品类，妈妈们最关心的就是安全。我们一些新品的上新把整个品牌认知做得更加立体了，包括传播也比早期预期的好很多。在我们终端用户心智中，现在对品牌美誉度非常高，我们在自己的私域里调研过，两只兔子的被动推荐率高达96%。12月2号，我们刚在成都和全国交警、极氪汽车、老爸测评一起做一个全国智能出行安全日 — 智能汽车里面的智能安全座椅。

供应链的话，也比较稳定，今年双十一的时候，工厂把其他品牌产品的生产停下来，四条产线全部给到我们，同时还专门给了我们一条专线，加上我们自己做的实验室，这比预期快很多。实验室目前已经基本搭建完成，我们将实验室检测检验和产品研发的每个环节相结合，大大提升了整体产研效率，让每一个设计到生产的环节都变得非常严谨，使我们能将产品的每个细节做到极致。

当整个业务发展顺的时候，大家都觉得是自己的能力，说句不好听的，顺的时候谁都能干这个事。不顺的时候，反而要不断去突破自己，沉下心优化我们的组织，俗称练内功。过去大家追求高举高打、讲曝光量，但是我们反而更多关注用户的评价、产品力的提升、品牌的美誉度，我们做了很多梳理自己内部工作流程、机制、员工培训这些内在的事情。我们去年基本上是一个无人问津的新品牌，今年在用户心中已经开始有一些认知了。我记得有一个用户评价特别好，他是买了我们的安全座椅后，又买了推车和餐椅，他在整个评价里面都是基于对两只兔子这个品牌安全的认知，他说“新品牌我一开始是不大相信，到后来我买了他们家安全座椅，再到推车，再到宝宝餐椅，特别喜欢这个品牌的理念，就是让人放心、靠谱、用心做事情的品牌”。他还自己拉动身边的人一起买我们产品。

他们传播的不止是产品本身，还会传播这个品牌背后怎么做事情的理念。我们一直坚持不要过多关注销售怎么样，而是更用心去关注解决了用户什么样的问题。从整个成绩上来讲，我们的双十一安全座椅在天猫排第四名，前面一个是80年代国外老品牌，另外是两个上了李佳琦直播的品牌，我们因为没有直播，这个成绩还是蛮满意的。

我们的新品宝宝餐椅到整个天猫品类国货排行榜第一，只花了一个月的时间。本质还是因为我们坚持打造一个极致放心的产品。第二个是因为买过智能安全座椅的老客户复购，我们有30%的宝宝餐椅是老客户买走的，他们是买过安全座椅以后过来复购的，直接过来买宝宝餐椅。第三，在营销层面，我们发动了老用户做营销引爆，收效甚好。我认为更核心的是品牌符不符合用户心理预期，这是最重要的。用户拿到产品以后他们最多比较是stokke、cybex和两只兔子有什么区别，说这个比stokke好很多、具体好在哪里，用户自己会去说，这还是让我蛮意外的。

疫情除了在物流上面的影响以外，对我们的消费者来讲影响不是很大。物流方面我们在疫情一开始做了线下渠道的部署，线下的分仓解决了很多问题。

母婴市场是只要有消费者，这个市场需求就依然存在。我们的目标用户群体属于高端的，像宝宝餐椅和安全座椅的销售完全没有影响。我们第二代安全座椅直接定价定在3599—6000+元，但是我们得到评价是性价比很高！我们觉得这是蛮有意思一个事情，我就在用户回访电话里问，为什么你觉得性价比很高呢？他说你们就是比别人好，但是我看你们价格比别人便宜。我说你是和谁比？他说我和britax比。

明年战略上要实现我们公司第一阶段的终极目标——安全座椅品类 TOP1；第二个目标是加深品类布局；第三，把渠道宽度和深度好好做一下。此外，明年可能更多做一些比较有意思的出圈的事情，到时你会发现母婴品牌竟然可以这样做。（可以期待一下～）

长期，我们想实现两只兔子是最懂妈妈的科技品牌，做用户心中“最懂我、也是让我最放心”的这么一个品牌。