【谁说消费不行了· “做大”】檬冻：开盘就是逆风局，以后会越来越顺

编者按

“今年消费不行了”简直成为2022年的一句俗话，人人都可说，人人都在说。说“不行”的人们主要有两点原因：其一，资本市场遇冷，其二，疫情造成消费市场萎缩。—— 在2022年末，疫情初见曙光的当下，清流资本偏要站出来唱唱反调：谁说消费不行了？！

诚然2022年对绝大部分新消费品牌都不是好过的一年。那就让我们来听听，在“消费不行了”的大背景音下，那些坚持不懈在努力着的消费创业者们的故事。

第二个系列：“我要做大”，第五篇，我们邀请了檬冻创始人兼CEO得文。

檬冻 创始人兼CEO 得文

檬冻是一个成立不到一年半的零食品牌，我们没有历史同比，今年每个月都在创造我们自己的里程碑。我自己比较骄傲的是我们在供应链端把开品SOP的流程建成了，现在开一个新品的费用能降低6倍以上，供应链降本给我们带来前端新品测试上有更大的容错率。今年算檬冻完整经历的第一个双十一，截止到12号的销量已经比我们在果冻行业最旺的季节时销量都要高了。一般果冻行业基本在过了8月份之后就会进入淡季，品牌方全部都会停止投放，我们还是继续保持了合理的投放。竞争对手也是通过檬冻这两个月的业绩增长发现，原来10、11月份也能做果冻。

作为一个新品牌，我们在产品研发和材料创新上面一直走在行业的前端。果冻品类一直以来有一个痛点——食用安全性问题，爸爸妈妈看到小朋友吃果冻的时候会害怕被噎到，这是消费者对果冻第一认知。所以，我们在果冻胶体上面用了更多更贵的刺槐豆胶，会比市场上大部分的果冻吃起来偏软，入口即化。在原料端我们用的是60%+果汁原料，且所有的果汁要求用更贵更好的冷冻型的果汁。不会为了让果冻更好看就加色素，甜味剂像阿斯巴甜、糖精钠、甜蜜素这种坚决不加，虽然添加剂可允许范围内国标可以添加，但我还是坚决要做更多的减法，这是我们的产品理念——让标签更干净一点。

作为创业1年多的公司，今年的疫情让我们开盘就逆风了（笑）。但是也倒逼我们去提升了公司的应变能力，之前我们山东工厂被封控，导致产品将近35天没有办法发货。后来，我们的供应链调整出了应对疫情封控的多云仓和多工厂布局方案，在今年快递至少每段时间都有5%—10%的禁发区，加上各种不确定性静默的情况下，我们在抖音的物流评分很长的时间都维持在5分满分。这个5分，我自己觉得已经超过了几十万单销量的意义。

组织上我们今年也做了很大的调整，很遗憾地和一些很优秀、但是超出我们现阶段发展需求的同事做了告别。激励机制上，更聚焦在同事跟公司共享业务结果跟利润结果，这些做完之后效果还是立竿见影的提升了整体人效。人力成本的优化也带来了公司的现金流安全感提升。这一代消费创业者过往真的太顺，大家会觉得我的现金流没有那么重要，而是对什么时间达到一个什么样的规模有预期。在今年这个情况下，只有现金流稳定，才能在决策时不被现金流焦虑捆绑去做变形的事情，加速失败的概率。现在我们的现金流是非常安全的。

我们选择2021年开始创业，是最坏的时代，也是最好的时代。

最坏的时代，因为融资环境不好、疫情反复、市场唱衰都同时发生了，我们已经错失了微博时代、小红书时代、抖音时代流量还有红利的市场。但是，顺风局的时候很多人会关注像GMV的规模、增长速度、公司的估值如何，很多时候会把渠道的红利错判为是组织或者产品的红利。最好的时代是因为你跟所有人面临的情况一模一样。你难，别人也难。在这个时代，不会有很多投资者要你必须马上立刻、三个月、六个月给一个激进的增长结果，大家相对来说会比较理性去思考生意的本质。也没有很多短视的竞争对手毫无逻辑地用资金、砸大量的广告费、以远远低于成本的价格去抢占市场。

反而，现在给我们留下时间静下心修炼内功，好好去做产品，好好开拓渠道，好好看现金流，看产品毛利率能不能支撑生意的运转，看能不能有盈利去覆盖公司管理成本。我可以专注地去打磨供应链，去磨练组织，去拓展渠道，反而不会被外面各种声音去裹挟。这个对创业者来说是一个很好的时期，经历过这么艰难的环境磨练，整个创业团队的应变速度、抗压和抗风险的能力，会比前几年在顺风成长下的团队要更强。因为你一开局就很糟糕，以后就都是相对的顺风了，再差也不会差到哪里去。现在都能做得很好，到了顺风局就会有很多机会。所以我经常跟团队讲，现在这个阶段，我们要做的是修炼内功、稳中有增、小步快跑。

公司明年战略目标很简单，就是要盈利。聚焦果冻品类，渠道上加大宽度，产品标签尽可能做更多减法，组织人效继续提升。如果说3—5年，我是希望檬冻可以像去年出来的时候自己的初心一样，能够为更多喜欢吃零食的年轻人和宝妈们带来更好的产品体验，也希望在未来新消费领域里面有我们自己的一席之地。

虽然资本市场很难回到2020年很火爆的阶段，但这个生意从2000年到现在本质上没有变化，食品行业一直有机会，企业一直可以往前走，那可能就是它不是一个非常快的一年、两年、三年的事业，但是从长周期来看，五年、十年来还是能跑出一批优秀中国的品牌，那为什么不是我呢？悲观主义猜对现在，乐观主义赢得未来。我觉得专注自己做的事情，很多时候不要想太多，先干，把执行做最好。