【谁说消费不行了·“坚挺”】摇滚动物园：丢失的第二季度，努力追赶的下半年

编者按

“今年消费不行了”简直成为2022年的一句俗话，人人都可说，人人都在说。说“不行”的人们主要有两点原因：其一，资本市场遇冷，其二，疫情造成消费市场萎缩。—— 在2023年初，清流资本谁说消费不行了？！栏目最后一个系列文章上线，仍然想传递我们坚持看多看好消费赛道的信心！

诚然2022年对绝大部分新消费品牌都不是好过的一年，特别对于上海的企业，更是难上加难，我们为上海的消费品牌准备了这个特别系列，记录他们是如何坚挺走过2022年，到今天依然闪闪发光的故事！

第四个系列：“我要坚挺”，第二篇，摇滚动物园创始人兼CEO茅盼攀分享他们在2022年失去一个季度以后，如何奋起直追实现利润率提升15%+。

丢失的第二季度，努力追赶的下半年

作为一家供应链在上海的企业，我们整个2022年的3到6月基本全废了。但是，我们仍然达到了年初设定的目标——保持健康的现金流、提升NPS、加强渠道深度，在营销费用砍了十个点的基础上，我们今年实现了业绩与去年持平，利润率提升15%+。

今年我们核心做了几件事。首先还是回归到聚焦大单品。从我们企业的整个健康模型的角度，大单品的效率一定是更高的。所以我们砍掉了一些在GMV上看起来可能会有一些贡献，但长期来讲，在财务上未必很健康的品类。我们看到，核心产品占我们的生意份额更高、人群深度也更深了，今年我们的核心大单品牛油果卸妆膏在线上增长了20-30%，线下在屈臣氏卸妆膏排名第二。

其次，控制人效和花钱的效率。今年在整个经营模型，特别是花钱效率上，我们还是做了很多的细挖，去追求更确定性的流量和确定性的渠道。去年、前年，大家在营销上的使劲会比较多，今年我们在线上线下的To B端渠道用力会更多，这个渠道上的用力其实是确保了我们有一定的资金稳定性和安全性。

持续投入品牌。我们今年在品牌建设上的投入不是减少，而是更多了。但是投入的重点有不同。当我们触达人群越来越大的时候，回归到一个很本质的东西，就是消费者体验。我们认为先做好体验再去破圈，这是一个比较顺畅的路径。因为我们这样的新锐品牌，过去几年破圈破得特别快，你的传播其实比你的建设走得快。所以我们觉得今年确实是一个比较好的时候，有一些慢下来的机会，把自己的品牌建设和内容的体验环节做得更好。

今年明显能看到我们的NPS数据提升了很多，从KOL端和消费者端有一些正向的声音也在不断传出来。今年我们回到消费者体验，对团队就会变成一个新的刺激，不管是销售还是品牌团队，当得到消费者好的反馈、有更好的体验、更强的品牌自信的时候，这种刺激会让团队不停的有投入的激励性。

今年疫情对我们的影响非常大，我们几乎所有的供应链都在上海，包括杭州也会受到影响。我们从3月份开始杭州的仓库就被封了一个月，完全没有办法发货。3-5月份上海封控，第一个月大家一直是属于一个还蒙的突发的状况里面，后来反应过来了每个人第一反应就都在开始想办法克服各种困难，那几个月就是想各种办法从上海把货拿出来，然后还要给上海的同事们送菜。我记得当时为了运送一批原料，我们从法国拉到印度，再从印度拉到天津，再从天津直接拉到杭州，然后还在想怎么不经过上海。

今年有一个事特别有意思，我们在上海3月份是新租了一个办公室，刚扩招，然后4月份就开始封，7、8、9月份，办公室开了三个月，10月份又封了，所以几乎这个办公室就没有用过。

虽然受疫情的影响，但是实际上团队是做最坏的准备，去寻求最积极的结果。上海解封后，我们立刻在供应链和仓储上做一些分散风险的动作，基于今年疫情的情况，我们线下渠道的扩张策略也更稳健，所以今年不管是在供应端还是销售端的风险把控上，我们在整个生意的效率控制上是比较稳健的。

我们团队一直认为正向现金流是一个比较重要的标准，我们现在的现金流储备，安全感是比较强的，运营方式也回到我们觉得更可持续的一个生意本质的长期价值上来，团队会觉得这个事情就应该是现在这样子的。我发现，逆境当中团队更团结了，我们今年团队流动性非常低，核心团队的高管没有一个走的，反而是有新加入的。我觉得这个过程对团队的历练是我们最大收获。

真实需求的消费是一直存在的，我自己还是对消费比较有信心。我举一个最简单的例子，如果我们能恢复发货，我们的订单就直接增长30%-40%。只需要一个动作，就是恢复发货，因为我们现在其实还有很多后台挤压的订单是发不出去的。虽然从宏观数据上会有一个影响，但是我觉得它不纯粹是消费信心，可能更多也会有一些实际上大家没有办法收货，或者没有办法走出家门的一些影响。

2023年我们会保持一个高质量的增长趋势，这个增长会来自于营收和利润的双增长。我们给摇滚动物园的定位是中国年轻人可信赖的健康美妆个护品牌，更长远的，我们希望成为一个中国年轻人信赖的美妆科技公司。我们现在放了很多精力放在前端研发投入上，期待未来三到五年，我们的技术积累和技术储备，可以有初步阶段的结果。

我还挺期待2023年的。（笑）