【硬币的另一面】帕瓦莱斯：光伏跟踪支架线性执行器全球第一，企稳中国智造隐形冠军

编者按：清流资本在过去十年捕捉了TMT、消费、硬科技等主流行业下的多个细分赛道冠军，也建立了投得“稳”、“准”、“精”的基金形象。近年，清流资本推出原创科技专栏——“硬币的另一面”，通过清流合伙人和科技企业创始人对话的形式，讲述当前创投形势下，那些科技类被投企业的故事。清流资本将持续关注新兴科技赛道。

今天，我们对话的主角是帕瓦莱斯的创始人兼CEO杨勇。

本文包含以下内容，阅读需要12分钟。

 • 光伏跟踪支架线性执行器出货量全球第一

 • 第二增长曲线已成形，未来或将进入机器人领域

 • 三次创业九死一生，浴火重生终涅槃

 • 融资越多责任越大，清流对我始终如一

 • 清流为何投资帕瓦莱斯

帕瓦莱斯公司成立于2018年，是以工业级高精度智能执行器、阻尼器的研发、设计、生产、销售、服务为一体的高新技术企业。创始团队借助其在全球化头部企业浸淫十数年的经验，引入了世界上先进的机电产品技术理念，创新推出了中国自主研发的智能执行器，产品主要应用于光伏光热发电、医疗器械、智能装备、新能源物流车、机器人等领域。近年，帕瓦莱斯在中国工业4.0大浪潮下顺势腾飞，跻身全球光伏跟踪支架线性执行器细分赛道市占率第一。

公司总部现位于宁波，是浙江省省级“专精特新”企业，拥有30000平方米的生产、研发、办公区域，80+项专利。作为一家全球化企业，帕瓦莱斯在全球多地设有子公司，业务范围覆盖全球约30个国家的TOP10跟踪支架厂商，已落地验证上百个近20GW量级的大项目。

创始人杨勇有着将近20年精密执行器从业经验，先就职于东莞堤摩传动科技有限公司，担任电动事业部高级工程师、工程科长，后又在无锡宏霸机电设备有限公司担任副总经理，负责项目管理，曾创办无锡力耐得传动科技有限公司，2018年创办了帕瓦莱斯。

光伏跟踪支架线性执行器出货量全球第一

清流：请先简单介绍一下帕瓦莱斯？

杨勇：帕瓦莱斯是一家致力于做高精度执行器的一体化解决方案的全球化企业。我们以客户为中心，提供更好的传动解决方案。

现在占我们营业额约90%的是在太阳能跟踪支架的应用，主要场景是光伏和光热。应用在光伏跟踪支架领域就是实现“追日”，让光伏组件跟随着太阳的方向转动、实时保持垂直角度，使用我们的执行器可提高发电效率15%-20%。光热则是把太阳能光平均分布在一个有几万片镜子的圆柱形吸收器上面使其均匀受热，其中每一片镜子都要用到一个我们的执行器。

目前，帕瓦莱斯以行业领先的产品性能获得了多家头部大客户的认可，在光伏跟踪领域市占率已经是全球第一，在国内光伏市场占有率有30-40%。

清流：绝对的细分赛道冠军了！为什么选择从光伏切入？光伏行业当前进入下行周期对公司影响大吗？

杨勇：光伏跟踪支架的产品需求缺口很大，是卖方的产品市场。

2019年北美的光伏跟踪支架只有5%的市场份额，到2023年已经增长到70%+。美国的电力市场主要是以投资回报率决策，所以，能显著提升发电效率的跟踪支架发展非常快速，我们的大客户也在去年完全放弃了固定支架，只做跟踪支架了。而且，中国目前的跟踪支架市场份额约为6%，未来几年的增长空间还非常大。

此外，按习大大提出的碳中和、碳达峰指导思想，火力电站占整个能源比要从67%降到5%，最好的能源还是光热搭配光伏，所以我们判断光热是一个有着50%+增长空间的市场。而一个50兆瓦的光热电站要用3万多个我们的执行器，需求量非常大，我们也有信心在光热这个新兴的增量市场快速做到全球第一。

光伏行业进入下行周期其实对我们是有利的，因为光伏组件价格下降后，建电站的投入成本更少、回本更快，厂商对我们的产品的需求量也在提增加。

清流：线性执行器的技术难点是什么？为什么帕瓦莱斯可以做到？

杨勇：首先，光伏跟踪支架的使用场景非常恶劣，有的在海边、有的在沙漠，中午沙漠能到六七十度高温，且灰尘非常大，还要面对暴风暴雪等恶劣天气。其次，太阳能的使用寿命是25年，我们的支架上一排要堆七十几块（太阳能）板，对整个产品的使用寿命、强度、防护等级的要求都非常高。以前其他厂家用金属材料做，使用寿命大概只有3000个来回，无法满足太阳能场景的需求；还有一些用塑料做的，寿命是可长达1-2万个来回，但是大风一吹就断了，安全性不足。

我个人在执行器行业做了近20年，从工程、设计到业务、工厂管理，实战经验比较丰富。创业前期，我去了美国的光伏电站做现场调研，从东部到西部、南部到北部的每个项目地我都亲自去过，拿着螺丝刀一个一个拆下来看，去找设计产品的缺陷，我自己有信心能做得更好。于是，我们通过材料升级、结构设计和润滑方式等方面的技术创新，实现了产品的使用寿命更长（1万个来回）、抗风能力更强、耐热耐寒耐风沙，在极端恶劣的环境中也可以正常使用。我们的产品品质做得比国外更好，价格也更便宜。

第二增长曲线已成形，未来或将进入机器人领域

清流：公司发展至今经历了哪些重要的milestone？

杨勇：2018年公司刚成立，那时候的核心目标就是活下去，我们在非常极限的资金投入下把产品做了出来，寄给了客户。

2019年拿到了第一个客户GameChangeSolar的订单，4款产品实现量产，工厂产值增长了150倍；

2020年推出5款系列产品并量产，收获了Trina、Convert等头部客户的战略合作；

2021年，公司拿到了第一笔融资，迁址宁波，建成18000平的厂房，开通了9条产线，申请了60+项专利，成为全球领先的光伏跟踪支架核心零部件厂商；

2022年销售突破20万台，专利数量达85+，并在多地成立了分公司和建厂；

2023年是我们连续三年业绩翻番的一年，全年收入数亿元；第二增长曲线光热产品迅速占领市场，在智慧医疗产品上也取得了重大突破。

清流：过去5年一直稳步增长，您对公司未来的规划是什么样的？

杨勇：短期目标是未来1-2年顺利实现IPO，这应该是一个水到渠成的过程，进入公开的资本市场可以有更多人监督，让我们让公司变得更好。（在采访间隔壁的办公室里，IPO筹备小组正在紧锣密鼓地开着会。）落到具体业务层面，我们希望在站稳光伏全球第一的基础上，把第二曲线光热产品做到全球市场份额第一。同步拓展第三、四增长曲线，我们今年推向市场的智慧医疗控制系统已经开始有订单了，应用于大型物流车尾板的液压缸替代方案也会在今年开始拓展市场。

公司的长远目标是成为全球第一的智能传动解决方案企业，这也是我一直以来的创业目标。我们未来会把产业所有核心的技术都控制在自己手上，逐步提升自己的工业能力，为客户提供一个完全自研的系统解决方案。未来，我们也可能将产品应用到人形机器人、智慧农业等领域。现在一个人形机器人的关节里面可能需要十几个电动执行器 ，这和我们的产品在大方向上是适配的，我们现在在想怎么把它做小，也准备找清华大学和浙江大学研究马达的老师们一起合作研发。

我们的愿景是希望帕瓦莱斯这个平台能够成就员工、成就客户、成就投资者、成就更多人。我们去年引入了行业内非常有经验的人力总监，希望把员工的利益分配等激励机制做好，让大家在这里的努力付出都能有相应的回报。

清流：创业day-one就立志要做全球第一吗？从什么时候开始萌生的想法？

杨勇：我之前做工程师十几年了，每一个工程师对产品都有情节，把产品当自己小孩一样，想尽全力做好它。这些年一直连续创业坚持这一个方向，除了对这个市场的未来非常有信心，归根溯源也是作为一个工程师心底里对于做出中国智能制造自研好产品的渴望。

我认为以前中国的产品是没有维度跟灵魂的，大家完全没有理解国外的产品和设计师的想法就直接生搬硬套，抄出来的产品和国外相差了十万八千里。我们在SKF积累了多年给国外做产品的经验和设计思维，完全有能力做出自己的好产品。只是过去受限于为别人工作，不能完全自主实现自己的想法。

当时创业也想得比较简单，我有能力把产品质量做得比国外好，价格又比国外产品便宜，这中间应该是有一个需求点的。有一些优质的客户也表达了愿意尝试我们做的新产品，于是就开始了我的第一次创业。

三次创业九死一生，浴火重生终涅槃

清流：这次不是第一次创业？那您还是一位有经验的连续创业者。

杨勇：2018年开始做帕瓦莱斯是我的第三次创业，前面已经创业失败过两回了。

清流：是什么支撑着您两次重整旗鼓？

杨勇：第一次创业真的是全凭一腔热血，我把每一项工作都很细致地做了计划表和资金预算，但实际执行结果根本不是想象的那样，出产品的时间比计划晚了三个月。产品出来以后又没有客户愿意试用，虽然之前也有客户表达过支持，但其实产品真正做出来以后他们是害怕你联系他的。我也能理解，因为客户也要对自己的产品负责，他们担心一个初创企业能撑多久。于是第一次创业就失败了，当时也没多想，立马就投入了第二次创业。

因为有了第一次的经验，第二次创业的时候我就找了两位传统零部件行业的合伙人，他们管公司内部运营和财务，我负责研发、生产和跑业务，一年做到了2000万。但由于跟两位合伙人在公司发展理念上实在无法达成一致，我就主动选择从公司退出了。

其实第二次创业失败我已经怀疑自己了，我在想自己可能还是适合去企业里面专注做设计。是我老婆当时对我说，再支持我创业一次，这一次做不起来就算了，还一起借钱给我作为启动资金。于是我打电话给相识多年的朋友刘总和卢总，说“要不要一起做点事？”他们很快就回复我说“兄弟我支持你。”

于是，我们在2018年成立了帕瓦莱斯，开始了我的第三次创业。我负责研发和生产，卢总负责客户销售和市场，刘总负责海外市场和资本运作。我们三个人都是80后，年纪相仿、理念一致，沟通效率很高，和大家一起工作真的很幸福。

清流：第三次创业的时候客户就愿意尝试你们的新产品了吗？

杨勇：第三次创业的时候行业里很多人都认识我了，大家看到了我们的信念和决心后也愿意支持。他们对我说“杨勇，事不过三，这次你肯定能成！”

18年刚开始做的时候资金有限，要做成品需要投入很多，我就自己画图，在外面找人帮忙加工成样品。当时公司设立都没完成，我们的样品就已经寄到美国了。19年4月，当我们拿到第一个订单的时候，公司已经没有钱买原料了。我就买了点茶叶去挨个拜访沟通我们的核心供应商，希望能给我们一些周转的档期，所幸也遇到了愿意帮忙的伙伴。刚刚好转时，疫情来了！公司当时的核心都封在湖北，所有人都认为我们这次又“死掉了”。最难的时候，每天从早到晚都在接供应商的催款电话，比较着急的供应商一天给我打五六个电话。但当时也不知道什么时候会解封，有的客户订单来了也不敢接，因为交不了单又要罚款。我们就靠着接一些交货日期长一点的订单，一点点转起来，非常艰难地活了下来。

这种情况一直持续到21年拿到第一轮融资，当时投资人的LP有返投要求，我们就搬到了宁波。刚搬到宁波的时候，我在工厂的办公室睡了整整6个月。

清流：为什么睡在办公室？

杨勇：我们搬到宁波以后就开始招人，但由于地处偏僻，两个月只招到了一个人，我心想这不完蛋了吗？当时我看研发人员在这里也有点待不住，我觉得不行，我要是两个星期才来一次，那人不都走光了。我就决定要自己守在这里，让他们感觉到有个主心骨在，所以我就天天睡在工厂楼上的办公室。（指着窗外）那时候这一片都是荒草，晚上特别黑，你看我办公室这里摆的剑和子弹头（模型），都是那个时候给自己壮胆的。

清流：真是很曲折的创业历程！太不容易了！

杨勇：创业真的是九死一生，现在看回去当时确实很难。我清晰地记得，从18年做出样品到19年收到第一个订单那段日子的煎熬，就真的是一直硬熬着。公司没钱发不出工资，我就跟每个人沟通延一下。团队只有六七个人，我老婆就每晚在家做饭，把大家叫着一起去吃，改善一下生活。我平时很少给头发打摩丝，但那段时间我每天打摩丝，就是要把自己搞精神一点，让下面的人觉得我的精气神好。我在公司时是非常亢奋的那种状态，但基本上回家就瘫了。真的是整晚整晚地睡不着，精神的压力特别大。（说到动情之处，杨总眼中已饱含泪光）

但现在反过来看也是一种收获，如果没有当时那种痛彻心扉跌到人生最低谷的经历，我们可能也会觉得成功来得太容易了，反而不知道珍惜当下，没法带领公司朝一个更好的方向发展。

融资越多责任越大，清流对我始终如一

清流：您觉得创业到现在最有成就感的时刻是什么时候？

杨勇：日常的一些小成就感是每天都有的，比如今天这个产品难题我把它攻克了，那种成就感是马上就有的，但可能一天就消失了。其实我觉得创业很有趣的一点就是每天会面对不同的问题，今天的问题和昨天的不一样，很多问题会突然出现让人措手不及，但你又要把他们处理圆满。

但是，讲个很真心的话，我们到目前为止都还没有那种“成就”的感觉。之前也看到过一些创业者做个几千万利润就觉得成了，我们没有这种感觉。这可能跟我们几个80后创始人的价值取向有点关系，我们现在也从来没有认为自己成功了，以前是什么样的方式待人接物，现在也还是这个方式，以后也不会变。甚至，公司业绩的快速增长和融资都会让我有一点焦虑。

清流：业绩增长和融资都是好事，为什么焦虑？

杨勇：我特别怕公司业绩增长的时候团队跟不上，工作流程的某个环节出纰漏、出客诉，担心各种各样的问题和连锁反应，所以我每天把自己搞得很紧张，我从来没有像现在工作时长这么长过。我要把团队搭建好，每一个环节流程梳理好，确保不辜负客户的期望，这是我现在最焦虑的事情。

融资的焦虑是因为我拿到钱以后就会觉得这个责任特别特别大。公司第一次融资的时候我的压力就很大，有一天我打电话给我们投资人，说自从接到你的投资我又失眠了，我觉得责任好大。他每隔几天就会开导我，说不要那么大压力，认认真真地把事情做好，让我不要有那么多包袱。

清流：您这么有责任心也让投资人很安心了。为什么愿意接受清流的投资？

杨勇：去年有一段时间其实不太想融资了，我们真的觉得融资越多、责任越大，融那么多钱是很大的负担。所以我们就暂停了一下融资节奏，重新去思考资金的规划，以及到底是不是真的要拿那么多钱。那时候原本有几十个投资人在跟进，有的人就会觉得为什么你们停了又要融，是不是公司有什么问题？而清流是一如既往的、没有疑问的、很坚定要投我们。

我印象很深的是在光伏展的时候，见到了你们合伙人Nancy，她说不管怎么样清流都会投我们的，到现在我都还是很感激。而且清流deal team的同事真的很专业，在我之前的了解里清流投纯制造的项目不多，原本那天见面的时间很仓促，在两个会中间挤出了一点时间，但deal team问我的问题很细，能感觉到你们很专业，最后我们聊了一个多小时才结束。后来Nancy也和我们说，清流投后不太会干涉我们的发展和业务，这是非常打动我们的，因为我们怕有些投资人可能不太了解行业，但又有一些奇奇怪怪的要求，我们就不太好做。

清流另外一个打动我们的点是，清流投了很优秀的物流企业货拉拉，未来我们做物流车尾板业务也能通过清流对接起来。

清流：投完以后，清流有给您提供什么帮助吗？

杨勇：我很喜欢清流的CEO闭门会！在清流这样的一个平台，投资人专业地分享行业的一些增长跟趋势，同行的CEO们互相介绍一些合作机会，我觉得这非常好。既能让大家充分地交流，又没有其他繁琐的环节，给我个人带来的收获是非常大的！

此外，清流deal team也会经常帮我们对接一些客户资源，投后也会在人力资源等方面提供一些帮助，这些都是实实在在的帮助。

清流：现在回过头看，选择清流这个投资人的决策做对了吗？

杨勇：我觉得做对了。

第一，其实我们选的投资人基本上都是团队比较年轻的，因为我们也怕跟年龄差距很大的人打交道，沟通起来可能没那么通畅，跟清流这样年轻的团队沟通效率比较高。

第二点，你们去年在上海做的CEO闭门会让我感觉很务实。不是那种搞得很浮夸但其实没有真正内容的会，我觉得非常好，因为我们团队也是很实在的。本质上大家还是同一类人。

清流为何投资帕瓦莱斯

清流资本持续关注新能源上下游的投资机会，深入挖掘产业链上有独特技术壁垒的细分赛道隐形冠军企业。我们看好帕瓦莱斯未来成长有几大持续驱动力：

光伏跟踪支架相较传统的固定支架具有智能化、发电增益高、度电成本低的属性，且跟踪支架是电站价值量中仅次于电池组件的第二大主材，因此跟踪支架品类兼具高性能和高价值量的特点，预计2025年全球出货量达140GW、市场规模700亿，品类CAGR17%。

光伏跟踪支架行业以海外发达市场为主，全球渗透率50%，北美渗透率近80%，全球跟踪支架厂商格局呈现海外多寡头局面、CR5/8=70%/90%，我们认为中国核心零部件企业出海有较强的性能与成本竞争力；中国国内跟踪支架市场渗透率仍在初期，渗透率低于10%，考虑到中国目前每年光伏新增装机量占全球超40%，在中国未来光伏电站由量向质的趋势下行业升级需求空间巨大。

帕瓦莱斯从事的电动执行器是光伏跟踪支架的核心部件，在跟踪支架BOM成本占比在15-20%，单GW价值量高达数千万，市场空间达百亿；并且电动执行器对于产品载荷性能、成本控制、寿命稳定性的综合要求较高，海外头部客户认证周期长达2年，壁垒较高；同时在跟踪支架客户在执行器路线的选择上，我们认为线性执行器方案有望凭借成本优势和运维优势而持续获得更多份额，取得红利市场的戴维斯双击。

帕瓦莱斯创始人杨总坚守线性执行器行业20年，有极强的工程师和企业家精神，攻克了光伏行业应用的诸多稳定性难关，已成为细分领域隐形冠军，我们看好公司未来在光热、新能源物流车、医疗、机器人等领域有更多的业务落地。