【说投资】清流资本王梦秋：资本冷或暖，都不会影响我们看项目的节奏

王梦秋此前擅长的是技术——从北大以及UCLA的计算机专业毕业后，她在2001年就加入了百度，从工程师一直做到了百度技术副总裁。在百度的最后4年，她管理着几千人的团队。

不过现在，她带领清流资本的团队非常精简，只有7个人。以长期价值投资为目标，清流走的是精品投资谨慎、精细的路线，在市场由热转冷的2015年，他们只投了8个项目，做了大量市场研究、投后服务、人才储备的工作，主要通过微信公号发表观点。

到了今年，清流觉得机会来了。王梦秋说，“我们的投资策略和判断价值的方法并没有改变，所以不太受市场影响。最近反复被追问，‘大佬们都说去休假了，市场是不是太冷，你们基金还在看项目吗？’其实在我看来2013年到2015年市场是比较疯狂的，现在才是正常状态，我们一直在很积极地聊项目。”

清流资本今年已经投了十多个项目。王梦秋现在每天的工作是看项目、见人、读各种各样的公众号文章、发现新需求。如果有时间，她还会“去三里屯坐一坐，看看电影，看看年轻人在干吗，从内到外试图让自己变成一个“90后”，王梦秋说。

天使投资市场一改往常，更愿意 “拼”项目

36氪：现在的天使、A轮投资市场中，大家的积极性如何？

王梦秋：其实投资积极性挺高的，不过现在大家比较愿意“拼”一起合投了。其实美国早就是这种情况了，天使轮项目很多都是几个基金一起“拼”一个，每个基金掏一点钱，其实也是在降低风险。

现在天使轮项目也不便宜，因为创新的领域会集中在消费、数据这些方面，其实人家出来融天使轮可能已经有一定的东西了，不只是一个概念在支撑，所以不会太便宜。而且有些项目其实就应该引入更多的资源，大家一起想办法把这个事做大，所以大家也都倾向于“拼”在一起投资。我们接下来也希望更多地和其他基金合投，尤其在当下好的项目为数不多的情况下。

36氪：清流今年投的案子比去年多，是对市场做出了积极的判断吗？

王梦秋：2016年开春以来，尤其是春节之后，我们发现市场相比于去年反而对于我们来说更友好了。首先是创业者的心态更平和，从天使到A轮的估值更合理。其次，创业者的热情仍然高涨，有一些新的、好玩的东西出来。第三，消费升级中也有巨大的机会，之前有人跟我聊天，说讨厌这个被大家说烂了的消费升级，觉得这是一个巨型泡沫，但是不是泡沫还是要看大家如何理解这件事。

36氪：新的基金主要投哪些方面？

王梦秋：新基金会专注于新生代文化消费内容领域的投资，文化和内容这一块是贴消费来的，我们也不是单纯看娱乐内容、或者是像电影电视剧这种比较重的项目，我们希望看媒体和媒体背后的内容团队，他们能创造出针对精准细分人群的、影响消费决策的场景。所以，能够代表年轻一代生活方式及消费升级需求的内容制作团队、媒体、平台和消费品品牌类的项目都是我们感兴趣的。

寻找消费升级的平台型机会

36氪：清流怎么判断消费升级机会？

王梦秋：中国人确实是有过去10年累积下来的财富，而财富的累积通常是滞后于消费的，“80后”不敢花钱，但是“90后”却很敢花。这一代人从小的物质环境和精神环境不一样，长大之后要求消费的内容就不一样，由于标签产生的共鸣和归属感，会产生一系列本土消费品牌的机会。我们现在看消费品牌，主要是关注线上线下打通的垂直人群的交易市场，以及消费类的媒体内容，你会发现内容最终会发展成一个渠道品牌。

消费升级的核心其实是对人群进行细分，但这并不是消费升级的独创，或者是说并不是2015年、2016年互联网带来的。从有品牌开始，就是在试图对人群进行细分，只是说现在有了更好的技术手段，有了更多的数据、系统，更多的移动商业模式。

36氪：如果转换到具体的商业模式，这种细分是怎样的？

王梦秋：它表现在，这个东西不是针对所有人，就像腾讯、百度、阿里巴巴以前做的生意是工具类的，现在更多的是对应用人群形成黏度，每个人的复购率和客单价可以很高，他愿意为这个品牌付溢价，所谓人群细分其实主要是这件事情。以前消费者会对比一系列参数，侧重于功能型，现在更多是给自己的生活定一些调性，比如说单价200块钱和2000块钱的面霜你说它在功能上真的有差别很大吗，其实不一定，买2000块钱面霜的人更多是为了这个品牌所体现的调性。所以消费媒体、内容的展现形式不是重点，关键还是target的目标人群。

在消费升级的商业模式中，我们比较看好的是平台——即中间交易环节。这种模式一端是需要更多品牌的加入，另一端涉及用户决策过程，当这两端都非常丰富的时候，中间的交易平台才有价值。以前的电商，基本按照品类来划分，譬如：3C产品、服装、母婴用品等，但未来这种交易平台是精准定位目标人群，针对个人需求提供产品。我相信这当中是有机会的。

36氪：现在一些机构可能会去找一些抓住人群的品牌，然后再延伸到平台。如果一个平台要自己做起来，怎么个玩法？

王梦秋：其实现在成功率比较高的还是从线下连锁店打到线上，这是一种模式。另外只有一个品牌还不够，得有品牌集合，否则两端的supply不够丰富，形不成一个交易市场。

36氪：比如鲜花配送这类项目，有没有机会切中精准人群？

王梦秋： “鲜花”涵盖了很多个品类，可以从不同的买花场景切割到不同的人群。现有的鲜花项目大多是满足有消费力的白领女性的悦己主义，但是“鲜花”的发挥空间是很大的，加上供应链的成熟，出现了很多to C 平台的项目，这也是消费升级时代的新需求。也许鲜花不太赚钱，但是给自己买花确实是一个高频需求，大家都是用高频的需求去带动低频高毛利的商品。所以未来也可能以鲜花为入口，切入到礼品等其他品类上。

36氪：除了消费升级，清流在TMT领域还看好哪些机会？

王梦秋：我们也在看一些技术驱动的项目，例如针对精准垂直场景的AI技术，其实国内优秀的创业人才已经很多了，项目有也一定的技术门槛，但是我们更希望看到的是把技术做成商业的人。另外，我们也在看中小微企业的SaaS。

36氪：您之前好像说过不投2B的？

王梦秋：原来说不投2B的原因是当时2B模式是要向企业客户收钱的，小企业的付费能力有限，所以那时候是只有for中大型企业的SaaS才能卖得出去，这里面除了你的系统IT能力以外，还要考虑你的销售能力。而中国的中大型企业有一个毛病，尤其是互联网出身的企业，基本上能自己干的事全自己干了。所以我们当时不投，是因为中国2B市场存在这样一个结构性的问题。

但现在机会来了，因为现在的SaaS都不需要小企业付费，而是用数据来赚钱。比如通过给你做精准投放，帮你做广告等方式变现。这些小微企业可能真的很小微，例如微信号、头条号、企鹅号等平台给小企业提供广告、会员管理服务，这些基础服务免费，但是提供付费的增值服务，我们投的一个项目“微小宝”就是如此，它本身是为各种自媒体号提供背后的CRM用户管理，就是工具类服务的小企业，目前已经有好几十万家微信号在用。

要理解创业真的很辛苦

36氪：去年到今年，很多投资机构都比较担心被投公司的生存问题，对你们投资的企业，你们给了什么建议？

王梦秋：融资方面，我觉得现在的情况是B轮以后的融资相对比较难，因为B轮往后的项目是要求看数据和业绩的，而且本身B轮后的融资额度较大，接B轮的基金相对来说也会比较谨慎。我们会建议portfolio在估值上不要有过高的期望，别想一口融一个大的。即使在市场很好的时候我们也会提醒portfolio不要盲目追求高估值，人家给你太高的估值，你要问一下为什么，你是不是真的值得这个钱。比如我们投天使，如果你在A轮融了一个特别高的估值，那么B轮可能就没人接得住。其实还是说你能够定一个合理的估值，然后拿到一个合理的融资额，小步快跑把业务做上去。

业务方面，就是赶紧把现金流做正了，自己能够造血，关注自己的财务数据，搞清楚你兜里到底有多少钱，哪些钱真的是你的，哪些钱是应付账款，然后争取尽快把每个月的现金流做正。有的项目本身不太烧钱的，那就削减成本，有的项目即便在冬天，也应该去扩大你的规模，但是得考虑清楚每一个用户的贡献指数，而这些都是可以计算得出的。

总之要非常关注财务数据，融资的时候注意把握节奏。我们在去年的时候就已经在提醒很多portfolio要注意把握融资节奏，合理的估值和融资，先把业务做上去，目前我们不少天使轮的项目也都被很多基金关注着。

36氪：清流看好什么样的创业者？

王梦秋：smart people，这里的smart不是说要求你智商有多高，而是体现在创业的过程中，对自己的能力有清晰的认知，知道自己缺少什么，随着外界信息的输入，可以快速地学习，open for change。同时要对创业这件事情有一个清晰的认知，知道创业是怎么一回事还愿意坚持，毕竟创业真的是一件很辛苦的事情。