【清流Family】清流资本早期项目「衣二三」完成5000万美元C轮融资，阿里、软银、红杉联合领投

清流资本A轮投资项目女装月租共享平台“衣二三”宣布完成C轮5000万美元融资。此前，清流资本执行董事刘博也和我们分享过她投资衣二三的逻辑：

“一个好的商业模式是先有需求和供给，衣二三做了一个商业模式把这两者衔接起来。

从需求端来看，很多女孩子买衣服是一种烧SKU的状态，买很多件都不重样。而且现在很多年轻人的消费和共享经济一样，消费更注重的是“体验”。从供给端来看，租衣是一个三方物流的形式，库存、清洗、入库，而现在无论是在物流配送环节、清洗环节、还是电商的数据算法技术都相对于五年前已经更加成熟，因此我们认为共享衣橱在需求和供给匹配端都具备机会点，加之服装本身就是个长产业链的市场，未来向后端延伸的想象空间也比较大。

租衣是会员式的商业模式，需要服务先行，在前期不能像大多数互联网公司一样补贴，需要先把服务的体验做到一定程度，我们在早期更看重用户的黏性。库存要从小长到大，用户量增长是伴随着库存量的增长而不是补贴的增长，在获取了大量用户数据后，未来的库存也就能准备得越来越聪明。如果这个模式的需求与供给被验证都是对的，相对来说还是一个有壁垒的生意。”

（全文内容请点击：清流资本刘博：在消费的大周期下，早期消费项目和vc的契合点在哪里？）

女装月租共享平台“衣二三”宣布完成C轮5000万美元融资，本轮融资由阿里巴巴、软银中国、红杉中国联合领投，金沙江创投、IDG资本、磐霖资本、天使投资人王刚、志拙资本、真格基金、UVM等老股东跟投。本轮融资完成后，衣二三将进一步推动自己的平台化战略、升级后端智能化管理进而去优化用户体验。

本轮融资中，阿里的参与无疑是一个亮点，事实上，在此次投资前，阿里就已经和衣二三在业务层面进行了不同程度的合作，例如，在今年 4 月，衣二三接入芝麻信用平台，并成为唯一接入“信用租衣“板块的衣物租赁服务平台。可以肯定的是，阿里对于衣二三的投资意味着平台在流量层面将获得阿里的支持，而对于阿里而言，布局衣二三是否也代表着在新零售的背景下，需要用新的平台和出口来延伸通过电商平台聚合起的超级流量价值？

36氪曾经多次报道过衣二三。今年 3 月，衣二三完成了 B 轮融资，从 B 轮到 C 轮，衣二三在运营上的新变化主要有以下两方面：

首先是华东仓的建设。此前，衣二三只在北京设有中央仓储、服务全国，据介绍，在单点经济模型上，衣二三已经实现盈利。本月初，衣二三华东仓正式投入运营，以更加迅速反应华东地区用户的需求。考虑到衣二三在具体运营环节上和传统电商并不相同，涉及到衣物回收、维护、再打包寄出等，多地建仓实际上是对运营能力的一种考验。

其次，衣二三也将和福奈特合作建设智能洗衣工厂。我们都知道，在常服租赁市场中，衣物维护除了和成本运营相关外，更直接关系到用户体验。衣二三目前在北京拥有自己的中央洗衣工厂，而此次和福奈特的合作能够进一步提高整个洗衣工厂的自动化和智能程度，例如，在洗护上能够根据衣物的 RFID 码对衣物进行自动识别，从而使用不同的洗护技术。

事实上，仓配和衣物维护其实是一个重投入、重人力的事情，之所以要自建后端智能工厂而放弃外包，主要有两方面的考虑，首先是从管理的可控程度来说，衣二三创始人刘梦媛告诉36氪，如果要保证衣物的清洗和维护环节的质量达标，就必须由平台自己来做这件事，此外也是从成本方面考虑，规模化运营其实是能够降低衣物的维护成本的。

库内 SKU 的丰富程度、货品流转和衣物的维护是具体运营中的几个关键点，从本质上来讲，其实是在做人货匹配这件事。在这一点上，衣二三主要从后端的智能化运营和平台化运营两方面切入来做提升，前者涉及到需求匹配的准确度，后者则和能在多大程度上满足需求相关：

智能化后端

和传统电商平台之间的区别在于，衣二三的库内管理涉及到衣物的回收、维护、再次打包寄出，那么，在超大体量的 SKU、高频次的租借行为之外是如何平衡用户体验和单品效率最大化的呢？

数据层面，通过 RFID 识别码，平台首先能够追踪到不同用户的租赁偏好以及不同货品的状态（在途、使用中或在库内）和流转次数，在此基础上，每一个 SKU 都有相应的“用户意愿指数”来代表平台用户的需求偏好。

具体到运营上，这些数据则和平台在上新策略上的调整相关：每周 2~3 次上新，同时也会针对性地通过 PGC 和 UGC 的内容运营来提升动租率。我们在前面提到，异地建仓对于库内运营挑战较高，数据的运营也能够支持地域性仓储匹配地域性需求。

平台化

衣二三的平台化业务在今年 3 月上线：改变以往单一买手买断再租赁的模式，通过和第三方品牌合作，在平台上进行以租代售，平台和品牌对于产品的租金收益进行分成。

此外，衣二三创始人刘梦媛告诉36氪，在衣二三平台上，当用户对某一件衣物感兴趣时，也可以选择直接购买，单件服装平均 5~8 次租赁后即可被售出，而在线下实体店铺内，则需要十几次。现阶段的营收平台的租转售、特卖占到了平台营收的 30%  、会员订阅费用占到了另外的 70% 。

因此，从本质上来说，平台化之后的衣二三相当为品牌提供了一个消解库存、提高动销率的渠道，而租赁又降低了让消费者形成“第一次购买”的门槛，这对于想办法“笼络”更新一代消费者的品牌们十分乐见的。

目前平台已经和数百个品牌达成了合作，品牌分布整体呈现一个金字塔状态，包括KENZO、Acne Studios、Self-Portrait 在内的轻奢品牌占 20%，更多的则是 peacebird、Masha Ma 这类时尚商业品牌和设计师品牌。

现阶段，买手买断产品和品牌合作的比例分别占到了SKU 数的70% 和 30%，在下一阶段，品牌合作产品的比例计划被提升到 50% 。

衣物租赁市场的整体成熟度到底多高是我十分好奇的问题。

刘梦媛认为，这个问题可以跳脱开“衣物租赁”这个概念本身来看，“衣二三其实站在了共享经济和新零售的交汇点上，这也是衣二三的优势所在”。共享经济很好理解，“新零售”则指的是，无论是“先试后买”还是帮助品牌去触达更多的消费者，衣二三在做的其实都是对传统电商购买行为的解构。

在我看来，衣橱共享其实和日常的买买买并不冲突，对一些相对低频的穿衣场景（例如晚宴、party、出游等）进行投资并不经济、“先买后试”的购物有可能付出较高的机会成本，而租赁恰好能够解决这类低频刚需，这是平台用户产生租赁行为，即从 0 到 1 的关键。

结合衣二三的用户交互数据来看，根据平台提供的数据，平台上货品的平均流转次数为 20 次，每个用户隔天都会打开一次，每次打开时间为 10 分钟，因此，从用户召回率、粘性来看，衣二三和又有自己的优势。

P.S. 衣二三目前正在招纳更多人才，技术、商品、市场、运营、产品各类人才加入，可联系hr@yi23.net

文章来源：36Kr 思齐 2017-09-06发布