【说投资】清流资本张贝妮：我不铺赛道，只是有选择地投懂的领域

清流资本创立于2012年，是一家专注于投资TMT领域初创型企业的投资机构。作为国内专注于互联网领域的创业孵化基金，清流资本拥有丰富的互联网运营实操经验，其团队成员均来自国内顶尖的互联网公司及投资机构，对于早期阶段的企业，清流可在资金、产品、技术、商业模式、市场、人力资源、合规等方方面面给创业团队提供专业高效的全方位的扶持，帮助项目快速启动及成长。

张贝妮， 2015年加入清流资本，任职运营合伙人，负责为清流资本被投企业提供产品运营相关投后服务与早期创业项目投资工作。加入清流资本前，她曾任百度音乐事业部总经理一职，全面负责百度音乐事业部的各项工作。

以下是FellowPlus 智库与张贝妮访谈实录，略作编辑：

问：您最近在关注哪些领域呢？

张：我们在不同时间段会根据当时的行业环境及用户特点进行深入研究和分析，然后确定在未来的一段时间的主要投资领域。从15年开始，我们就一直在关注消费升级和High-tech driven相关的领域。而大家具体关注的方向会根据每个人所擅长的领域和兴趣的结合来分不同的领域，我个人主要关注母婴消费升级、社区社交、泛文娱和海外新兴市场的早期项目。

问：您提到的消费升级的主流受众人群是年轻人么？

张：我们在看消费升级的时候的确会比较关注年轻人，我们研究年轻人这个群体的时候发现，新的形态和新的产业升级的机会很多时候是由年轻人来驱动的。除此之外，我们也会关注很多因素，例如某个产业链在某个时间节点上正好有一个升级的契机，或C端流量聚集地发生了一些消费形态的变化等等。

问：您每天看项目的情况是怎样的？

张：我看项目会比较挑剔，看商业计划书就会筛掉非常多的项目，所以实际上平均每天能见面聊的创业者并不多。

问：您主要因为什么原因筛掉那些商业计划书？

张：首先，我的原则是有选择地去投懂的领域。定下大的方向以后我们会深入去研究一个领域，然后根据我们的研究分析出这个领域内的一些潜在机会，然后针对性的进行sourcing和项目筛选。其次，清流主要投早期阶段的项目——从天使到A轮融资，少部分项目会关注到B轮，所以在收到商业计划书以后我会筛选掉一些不在我们投资范围内的商业计划书。另外，因为我看的比较多是to C的公司，在收到商业计划书之后我会花一定的时间先使用他们的产品，在确认那个产品能打动我、看到那个产品价值点之后，我才会约创始人来谈。因为大家时间都比较宝贵，我们也希望每一次和创业者的沟通都是高效且互相有所收获的，所以在收到商业计划书以后我会先看看是否符合这3条标准。我们对它所在的领域和提供的服务比较有兴奋点的项目才会进行约见。

问：最近看的哪些项目和产品让你觉得很兴奋呢？

张：说实话，我觉得今年兴奋点变少了。因为清流的投资特点是一个赛道一个方向的项目我们只投我们认为最好的那一家，通过前期的行业研究确定一个方向，筛选出其中最好的团队投进去，那之后同样的项目我们就不会再投了。所以，在一个赛道下随着项目投的越多可看的方向是越来越少的。

另外，可能跟整个大环境的变化有一定关系，当前互联网线上和线下的流量越来越贵，那些能够让你第一眼就看到的、有用户感受、产品认知的一些to C的公司其实越来越难被注意。现在的项目很多时候不是第一眼就能够看到兴奋点的，它需要我们对垂直领域琢磨透。所以现在我自己也在花更多的时间和精力研究行业的上下链条，去挖掘其中的价值点。

问：您怎么看出海这个领域？

张：清流在2015年的时候成立了一个4人项目组专门研究海外新兴市场。在2011-2012年，中国移动互联网的发展初期是有一波红利的——人们从功能机转向智能机的换机热潮和早期较低的用户获取成本，那个时间节点的项目其商业模式是建立在大用户的基础上的。所以我们觉得正在经历换机潮的东南亚也是一个值得关注的市场。这基本上是有一个时空回溯的窗口。最后我们确定的投资策略是投中国团队，用中国的互联网生态去做海外的市场，输出中国优秀的互联网生产力。

相比欧美，我们在技术创新点上可能有所滞后，但因为中国互联网竞争太激烈，我们的商业模式扎得更为透彻。所以我们要输出互联网生产力以及好的互联网商业模式到海外新兴市场。

我们选择了两个产品形态和商业模式，一个是内容聚合类的产品，另外一个就是移动直播类的产品。

因为内容聚合类产品最后需要广告变现，移动直播需要有一个很好的移动互联网基础设施，所以我们深入研究了出海国家的互联网条件，然后针对这两个模式分别筛选出来不同的市场和国家。

基于以上研究分析，我们投了一个印度本地的内容聚合产品RozBuzz和日本市场的移动直播产品Stager Live，日本市场的移动直播产品Stager Live是我负责投资的团队。中国团队做移动出海有一个很重要的point：本地化运营。除了输出中国的模式和生产力，我们还非常注重团队本地化运营的能力，内容类的产品要打当地市场，就必须要有专业的本地化运营团队。当时Stager Live的创始人王海在决定要创业做日本移动直播的时候就找了一个日本的联合创始人专门负责在日本的本地化运营。

问：为什么会选择日本这个市场？

张：移动直播是手机硬件和网络基础设施达到一定性能之后才能流畅完成的一个产品。从发展状态和已有的基础条件来说，除了中国，美国和日本是符合的。

另外从娱乐文化角度看，日本是一个非常合适的市场环境，因为“宅文化”、“萌妹子”就是从日本文化市场上获得的，所以他们的供给和需求与移动互联网直播条件是完全符合的。只是日本的风险投资和创业的条件没有那么充分。

问：您同时也负责清流资本的投后运营这块，对此有什么心得和感悟？

张：在2004年的时候，我加入百度担任产品经理，后来我又去豆瓣再次担任产品经理一职，我过去的经历就是“手把手”做业务的，所以我能够帮助很多创业公司做好投后的产品运营服务。当然，被投企业的创始人他们会比我擅长很多领域，比如说供应链、生产、线下地推……很多时候你是找到共性、提供先进案例，然后想想他是不是需要这种启发或者资源。这是一个互相沟通的过程，他们信任我，跟我讲他们遇到的问题，我再给他们提供方法和策略。而我也能够从他们给我的反馈中了解到更多业务一线的讯息。

我之前做过业务，是在战场前线踩过坑的，什么地方会有坑，我可以很具体的跟portfolio 说。但是我做了风险投资后，就会一年比一年的远离业务一线了，所以有的时候我也希望知道，我的建议最后出来的结果是什么、现在的用户是到底什么样的，这个互相的沟通过程能让我继续有一个真实的“战场”的感受。