【说投资】清流资本张贝妮：出海创业时间窗口很重要

清流资本在2016年前后看到出海创业时间窗口时，开始了一场孵化行动。四个人，分别对国内适合输出的模式、海外可以进入的市场、以及潜在的创业者进行了系统的规划和梳理。张贝妮也是项目成员之一。

以下是界面创业和张贝妮关于出海创业的讨论，略作编辑：

孵化行动

界面创业：有着之前的互联网产品工作背景，对于出海项目是有计划的去看还是某种机缘巧合？

张贝妮：从2015年开始，我们有一个整体想要投出海这个方向的投资规划。当时讨论清楚了几个投出海的原因：国内的互联网生产力已经是领先的，在很多领域国内的市场竞争非常激烈的情况下，国内公司的商业模式探索更加深刻，海外有一些市场实际上才刚刚准备进入移动互联网的早期发展阶段，国内很多的手机厂商开始打海外市场就是一个信号。

这基本上是有一个时空回溯的窗口。国内的互联网产品形态、商业模式都是已经被验证过的，所以我们当时不是碰到项目才决定投不投，而是先决定了去看出海的方向，再找到具备产品技术能力和本地化运营能力的中国团队去做。我们研究了海外一些国家的基础数据和商业情况，以及要投的产品形态和商业模式比较明确的参考对象。

界面创业：为什么最后选了内容聚合类和直播类产品？

张贝妮：这两类产品都是内容类的，也都有明确的商业模式，而且技术能够远程的从线上完成大部分的产品和运营工作。比如内容聚合产品的广告模式，算是线上运营轻一点的商业模式，而直播的打赏和付费的商业模式也是偏线上运营的。但是不同的产品，不同的国家，创业环境是不一样的，我们还针对这两个产品选了一些可行性较高的国家和地区。

当时我们内部在研究直播这个模式的时候，主要考虑到当地的基础设施建设。直播这个模式在中国是2016年出现的，它能成的一个硬性条件是国内的基础网络实施条件、4G网络的普及已经非常好了，所以支持流媒体播放时没有问题的。 基于对当地硬件环境的调研，我们选了两个市场，一个是日本，另一个是美国。而美国已经有不错的产品在做了。

内容聚合类的项目我们投了主打印尼和巴西市场的BACA和印度的RozBuzz。BACA投的比较早了，它当时的数据表现非常亮眼。在移动互联网的初期，人们从功能机转向智能机的换机热潮和早期较低的用户获取成本。它的商业模式是建立在大用户的基础上的。所以我们觉得正在经历国内2011、2012年时的换机潮的东南亚也是一个值得关注的市场。

界面创业：当时还专门成立了一个研究小组？

张贝妮：当时是4个人的项目小组，包括市场分析、市场调研、从HR的角度挖掘擅长的创始人等。我们会主动去search一些有海外项目背景的候选人，跟他们见面去聊，看他们创业想做什么事情，跟我们想投的方向是不是匹配。最后我们投了在印度做内容聚合类的RozBuzz和日本做直播的Stager Live。

界面创业：和这些创业者都聊了哪些内容？ 如何决定是否要投资？

张贝妮：具体聊的内容因人而异，像Stager Live的创始人王海，他是以前百度音乐部的同事，后来他转去国际事业部，负责印尼出海的直播产品，我们找到他的时候他已经有创业的想法，所以我们聊的内容主要就是他出来创业准备做什么，他说准备做一个面向发达国家市场的直播产品。他要做的这个产品方向是我们也认可的，所以后面就是讨论在哪个国家开始做。

我们投出海创业虽然一直看产品技术团队在国内的团队，但是我们也认为出海的项目必须要有本地化的市场运营，市场运营一定要融合当地的市场文化，去考虑对方商业社会讲究的是什么，礼仪文化，规则套路等等， 要让当地市场和用户觉得你就是在当地运作的一家公司，你才可能有成功的胜算。而王海在日本有这样的人脉资源，他在创业之初就找到这样的人来做日本本地的合伙人，不仅语言没有障碍，了解本地文化市场，还有一些当地的资源，会让整个团队实力更强一些。

当然他在决定要做日本这个市场之前也做了很长一段时间的调研。我们最终决定投他，也是因为发现他调研完了后，对于要怎么在日本做直播、日本市场的特点是什么、主播的生态是什么样的、会遇到的问题和挑战是什么，他都比我们更清楚了。

所以，在出海这个领域我们的逻辑是，我们会先研究确定要投的方向，然后找到有想法有经验有资源要做这件事情的创业者，在选择创业者方面我们比较喜欢学习能力特别强的CEO。

界面创业：清流投后帮创业者做了哪些事情？

张贝妮：我们的投后服务是全方位的，从产品、技术、运营、市场到HR，但是具体为哪个项目提供什么样的帮助完全取决于项目创始人的需求。像Stager Live这个项目，王海在组建团队方面需要我们帮忙，那我们会帮他找一些技术工程师或产品的候选人，给他一些招聘的建议和充分的渠道资源供给，让他自己去面试筛选组建自己的团队。

内容类产品在不同市场差异性较大

界面创业：不考虑工具类产品的原因是什么？

张贝妮：我们开始看出海市场的时候，猎豹已经做的非常不错了，占了不少的先机，体量也很大了。所以如果再有人去做同样的事情，就没有那种先机条件了，也是很难再去追赶那些走在前面的那些人的。

工具并不是一个能够产生很多新鲜玩法的产品，不管是浏览器、系统、桌面都是一些比较通用的玩法。这些事情已经有人做了，我们很难再想想出来一个不一样的玩法，所以我们就没有要去挑战或追赶领先者的考虑。

界面创业：那直播和内容聚合类产品会出现像猎豹这样体量的公司吗？

张贝妮：内容类的产品不像工具类产品，是可以通吃的产品形态，、可以用同样的东西，用不同的语言就可以在不同的国家和地区用。内容类产品在不同的国家和地区的运营方法是不一样的，如今日头条，不同的地区媒体来源就不同，机器的算法方面分词就不一样，内容分类的标签、用词等都是不一样的。你拿下了一个市场，不等同于你有能力可以做另外一个市场，你在这个市场商业化做的不错，也不等同于在另外一个地区也可以做，可能技术是相通的，但市场化都是分地区的。对于内容类产品，我们希望他们能把当地的市场和商业化做好。

巨头不一定能形成有力打击

界面创业：继Stager Live后，国内有了更多创业者去日本做直播产品，你觉得Stager怎么能继续保证活得还不错？

张贝妮：我们在聊的时候，不是只聊过Stager Live，2016年去国外做直播产品的创业者我们几乎都聊了。我们选出来的肯定是我们经过比较认为的最好的。有更多的竞争者，说明我们看到的市场方向确实是有机会的，大家才会冲进去做这件事情。这不是一个零和游戏，就跟打高尔夫一样，是把自己球打好了，就能赢得胜利，这也是我们经常跟Stager沟通的事情，他们可能会经常关注竞品的动向，但我们更在意他们的打法和动作有没有做错，他们的数据表现好，这是最重要的一点。

界面创业：巨头正在加快出海的步伐，留给创业者的机会还有多少？

张贝妮：我就是从一个比较大体量公司里出来的，所以我觉得巨头不一定能在执行层面上，能够非常有力的打击一个创业公司。对于巨头来说，不管有多少钱还是多少资源，在海外市场都要从零开始，优势并不明显。从资本来看，我们投的公司，拿到的弹药也是比较充分的，目前在商业化方面的表现也良好。

目前我们投的项目在当地运营快两年了，已经有了一定的占领市场品牌认知的优势。重要的是不断的领先竞品3-6个月，就具备了市场优势。

界面创业：3-6个月的依据是什么？

张贝妮：这是根据中国的互联网竞争总结的一些经验吧。比如百度当时的搜索引擎，我们在做优化的时候，会有大量的早期工作，那时候做的最多的事情是搜索对比，每天会做几次500个关键词的抽样，一周会做2到3个不同类型的关键词搜索对比，每一项都会进行打分。搜索没有太多产品设计部分的东西，但是非常多的东西都在于了解用户体验。我们在做这些事情的过程中发现，往往在优化改进方面，最多也就只能领先竞争对手6个月。

对方也会不断去优化，而你先做好的这3-6个月时间里，获取新用户的成本是最低的，而后来做的人，就得从前面最好的人那里去抢用户，成本是比较高的。所以不管做什么，只要能在任何一个环节领先3-6个月，同时不犯大的错误，就已经很好。

界面创业：近几年出海的创业者还是挺多的，最终决定投的比较少的原因是什么？

张贝妮：其实我们不认为在出海这个领域投的少。可能是清流一直以来整体投的项目都不多所以你会觉得我们投的项目少。我们看出海项目是要从时机的角度来看的。什么样的时机到了，可以把国内的生产能力输出到国外去，在这个时间段，我们是和海外市场有一个坡度的，能在这个坡度的基础上进行降维攻击。这个时间窗口并不是每年都有的，所以我们也比较谨慎。产品形态可行、市场吻合、时机合适、团队能力要强，所有这些因素加起来，能投的项目并不多。 比如内容类可能在2017或2018年就关闭了。

文章来源：界面  张丹  2017-09-05发布