【说投资】清流资本王梦秋：ToB创业竞争的核心是技术在垂直领域的应用

12月05日，创业邦100未来领袖峰会暨2018创业邦年会在北京国家会议中心隆重召开。峰会以“突破·变革”为主题，邀请来自各行业的优秀创业者和投资人共同进行跨年思考和讨论。现场颁发了2018年中国企业服务人气榜TOP10和中国企业服务50强奖项。清流资本被投企业「知产宝」获评“中国企业服务人气榜TOP10”、「数美科技」获评“中国企业服务50强”（文末可查看获奖企业介绍）。

清流资本创始合伙人王梦秋出席了大咖辩论： 2018的投资观察环节，进行了主题为“ 技术与 To B 是机会还是陷阱？”的讨论，以下为现场发言整理，清流资本加以编辑。

Q：请先介绍一下您的机构以及近两年时间你们的投资组合当中ToB领域的被投企业大概占的比重是多少？

A：清流资本是专注于做早期风险投资的基金，我们的投资领域涵盖了ToB和ToC，在消费、体育、文化、教育等领域都有投资。我们是从2016年开始做ToB领域的投资，目前投资的项目比例占到整个规模的20%~30%。我们在ToB领域的投资有两个核心赛道：一个是产业智能化升级，例如能源、工业、金融、地产、法律领域的智能化等；第二个是支撑智能化升级的基础技术平台和服务。

Q：随着巨头入场ToB，哪些领域的创业项目会受到巨头的威胁，创业者应该在哪些方面构筑我们的护城河？

A：我不认同巨头什么都能做的观念。因为我本人是从巨头出来的，我在加入清流资本之前是百度的技术副总裁。我们观察到的情况是巨头有很多不能做，否则也不存在创业这件事情。ToB相对来说是需要长期投入的一个领域，从增长的周期上来讲，不像ToC那样有爆发式的增长， ToB的企业的增长周期比较长。

但我们从国外风险投资的经验来看，所有的风险投资基金在ToB和ToC的投资上挣到的钱是一样多的，只是我们需要把眼光放长远一点，例如放到一个20年左右的周期来看。国外仍然有很多创业机会存在，也意味着有很多投资机会。

那巨头的威胁是什么呢？我会觉得ToB的创业者要想规避跟巨头的竞争，就是不要去做太基础或者太烧钱的服务。ToB的服务有个比较大的特点，通常有客户就不会特别烧钱，这也需要创业公司对于客户真实需求的理解，能够真正解决企业的痛点。

例如现在很多企业都在上云，云服务就是很多巨头们都在做的基础的服务。但是，在企业上云的过程中我们会发现，他们很多时候是腾讯云、阿里云、华为云等多家的服务都在使用的，这其实中间就存在一个优化服务的空间——每一个企业内部怎么更好的利用到云的资源，更好完成内部流程的优化和调控。美国的一个上市公司ServiceNow就是为上云的客户提供云服务的工具管理系统。这样的企业服务我们就会认为切入点很好，清流资本在这个领域投资了中国最先进的混合云管理平台骞云科技。

ToB的客户是企业，服务好企业客户是需要跟场景结合的，需要非常多的更精细的服务，所以大企业是没法提供一个统一的方案解决去所有问题的，这对于创业者来说就是一个机会。

Q：随着技术上的差距越来越小，未来ToB的创业公司的竞争点在哪里？

A：我觉得ToB的商业核心是To“B”。我自己就是技术出身的，在我看来，未来技术的壁垒会越来越小甚至没有，竞争的核心是技术在垂直领域的应用，创业公司要PK的是谁能扎到实际应用场景、到产业当中去，做出来真正的解决方案，而且客户愿意实施并且实施完之后有效果，他才愿意付费。

我们目前看到的很多项目，不管是所谓的工业4.0还是大数据，这些创始人都是有行业背景的，比如说做电力大数据的创始人他们本身是电力系统出身，他们真的了解这个地方的问题；我们看的工业智能化的项目，创始人本身就是在富士康这些流水线做过的，对于行业的痛点非常了解，所以他们能够基于行业本身的痛点提供真正有效的解决方案，这个是最重要的。

Q：最后用一句话给在座的做ToB的公司提一个最核心的建议？

A：ToB这个事情不是风口，我希望创业者真的能够真实理解你所要做的事情和所在的垂直行业。

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北京数美时代科技有限公司是国际领先的人工智能反欺诈服务提供商，成立于2015年6月，由国内著名VC机构清流资本、奇虎360、百度资本与顺为资本联合投资。以大数据与人工智能为基础，解决多场景欺诈问题，为互联网企业提供专业、可信赖的反欺诈解决方案。

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