【说投资】清流资本任晓晨：做清流特色的科技投资

过去一年是企业服务和科技类投资异常繁荣的一年。无论是“硬科技”还是“软科技”，在疫情、自主可控和流动性的多重驱动下，纷纷走向估值和融资额的新高。

过去一年也是各种fancy tech words粉墨登场占领市场频道的一年，无论是开源、云原生、无代码、GAN，还是RRAM、EDA、GPU，一夜之间人均科技信徒和技术专家。

资本市场的繁荣无疑会更快速的推动科技的渗透和发展，但也给身在其中的投资人提出了更高的要求和挑战。清流认为，只有在层出不穷的热点和杂音中找到关键主线，并持续深入研究，在喧闹的市场中找到属于自己的认知高地，才能更加从容的面对这个不确定性越来越强的世界。

作为清流这支2%艺术基金的团队的重要板块（“我们只赚自己最懂的那2%的钱”），清流是行业内为数不多由产业工程师（还是女工程师）组成的to B科技投资团队。结合我们丰富的产业资源和背景，在过去的几年中一直沿着数字化这条核心主线深耕，我们的投资主题和投资逻辑也一直清晰稳定。作为科技出身的工程师，清流to B投资团队非常挑剔，但是从2017年到现在，我们持续看好：

• 以云和AI为代表的互联网技术向下渗透带来的平台级新基础设施机遇，包括云基础设施和应用中间件等公共效率工具
• 各个垂直行业的专业数字化效率升级机遇，包括各种垂类SaaS和软件服务

沿着这两个方向，我们陆续布局了以数美、骞云、深势、DataPipeline、BITO、玄羽为代表的，多家已经或正在成为行业领导者的to B科技公司。 数字化浪潮：从to C到to B

为什么我们从2017年开始，就把数字化当做我们的投资主线？

如果要总结过去十年的消费互联网的崛起过程，一言以蔽之，就是更多人、更大规模的往线上迁移。人类生活从实体延展到虚拟，从原子拓宽到比特，产生了巨大的链接和服务价值。

而事实上，这种线上迁移对于to B也是一样。现在热门的SaaS概念，如果要回归起源，20年前出现的在线搜索、在线音乐这样的Web服务才是SaaS的真正鼻祖。今天我们所说的SaaS，只是把这种服务形式从服务个人平移到了服务组织而已。

所以，数字化、在线化的本质，就是让人类从实体到虚拟、在线上建立起了自己的数字镜像，并通过数字镜像大大延展了自己的认知和操作范围。

过去十年，数字化、在线化完成了对人类生活的升级和改造。而现在，这个升级和改造正在从人类生活持续、快速向人类生产渗透。就像移动互联网对人类生活的巨大变革一样，数字化浪潮也会给人类的生产方式带来颠覆性的效率提升，这会是一个10年甚至20年级别的巨大市场机遇。互联网技术的to B普惠

当我们明确了数字化这条主线后，会发现无论是分布式、云计算还是GPU、AI，都只是支撑数字化的辅助工具而已。我们真正要关注的，始终是哪些场景和需求最需要数字化来满足和升级，以及如何支撑这样的升级。

同时，数字化、在线化从to C向to B的渗透和发展，也是互联网技术的下沉和to B普惠过程。如今热门的云原生，本质上就是企业IT架构的互联网公司化，世界用了20年终于开始应用以Google为代表的互联网技术先进生产力。

To C互联网催生的在线技术会随着数字化、在线化的普及逐步下沉普惠，惠及到更多的企业IT。在这个过程中，就像青铜器的传播一样，头部互联网公司所使用的工具会逐步传播到更多的企业，诞生非常多的新时代创业机会。互联网技术向下渗透带来的新基础设施机遇

当数字化、在线化开始蔓延，需求变得普遍之后，公共效率工具就成了必须。与历史上水电煤的基础设施集中化分工升级一样，IT服务从客户自持（Customer Hosted）变革为第三方租用（Vendor Hosted），历史上人力、法务、营销等服务都经历了这样的第三方专业化分工过程。

云在未来十年会逐步接管全球计算资源，从根本上改变企业的IT架构，作为这个时代最激动人心的历史机遇，会诞生mega级别的巨型基础设施。Azure发展之后，微软将自己的企业愿景从“让每个人的桌上都有一台电脑”，变为“微软要做世界的公共电脑”，也体现了这个时代的发展过程。

以公有云、高端芯片为代表的大型云基础设施，是资源和生态趋动的大生意，创业公司难以第一时间切入。IaaS所需每年几百亿美元级别的Capex投入，高端芯片所需的强软硬件生态，是只有巨头才能起步的生意。故事虽然性感，但本质上并不适合创业公司，也不是清流关注的方向。

真正让我们激动的，是基于云巨头带来的基础设施更替红利。互联网公司过去使用的各类工具，在新的云时代，云生态辅助需求会带来多个适合创业公司的平台级机会。这是因为：

• 云在大规模发展过程中，企业服务的多样性需求让云巨头在大部分场景下，特别涉及到更广泛的传统客户场景，必须要和生态合作伙伴一起才能完成。所以公有云有强大的动力推动云生态辅助公司的发展。
• 同时，互联网云巨头的核心软肋是超高的研发成本和生态独占性带来的负面效应，Servicenow，Snowflake的成功过程都向我们说明了这一点。

所以在跨云服务、功能密集型的中间件服务、服务驱动型工具和集成领域都是创业公司的绝佳机会。

基于此，清流在这个领域布局了：

• 数美科技：全球领先的反欺诈AI引擎，业务安全领域领导者，是国内为数不多收入过亿的SaaS公司。来自BAT资深技术专家组成的全明星AI技术研发团队，致力于在这个领域做一家全球领先的科技公司。
• 骞云科技：国内最好的混合云管理平台，混合云时代的IT管理操作系统。 团队由来自VMware、阿里、华为的资深行业专家组成，是国内最懂容器和多云管理的公司。
• Datapipeline：国内稀缺的，标准化产品的实时数据融合与服务平台。团队来自Google、Informatica等硅谷顶尖公司，目前已逐步成为功能全面，且具备数据、模型和计算三重优势的标准化、可被集成的数据中台工具系统。

清流还在继续挖掘更多的中间件服务平台和系统性的基础设施机会。各个垂直行业的专业数字化升级机遇

随着效率基础设施的完善，企业服务公司会利用公共技术工具加速完成垂直行业的在线化和数字化。

回顾美国的企业服务发展历史，Web互联网技术推动了企业服务向SaaS的第一次进化。Web技术的to B普惠给软件交付模式带来了本质性的变化，而交付模型和经济模型的双重升级开启了企业服务的SaaS时代。

在线化带来了交付模式的升级： from Customer hosted software to Vendor hosted. SaaS的交付模式让客户的产品使用体验更好、更省心和便宜；也让软件供应商的交付更轻便、定制化程度更低、也甩掉了维护多版本的历史成本包袱，极大的提高了毛利率。

更好的体验带来了经济模型的升级：from one time revenue to recurring revenue.客户单次付费更低，现金流压力更小；对应的软件供应商收款模式更好，且规模化扩张的难度几何数降低，公司的天花板跨量级增长。

这批从2000年开始崛起以Salesforce、Workday为代表的SaaS 1.0企业，比起传统企业服务软件功能上没有本质差别，只是用新的交付和商业模式重做一遍，但带来了规模化和增速的巨大差别。PeopleSoft to Workday，Siebel to Salesforce，连founder和管理团队都是一批人，但100亿美元的PeopleSoft变为500亿美元的Workday，60亿美元的Seible变为2300亿的Salesforce。

所以，参考美国的发展历史，我们有理由相信，这代企业服务公司在云+AI基础设施的推动下会加速繁荣。 AI会将企业服务逐步从上一代的流程管理进化到生产服务，最终接管企业生产流程，完成GUI to API的转变，带来更大的价值转移。

而作为to B投资者，我们的核心是在这个持续加速的过程中，找到那些最数字化需求最强、客户痛点最深的领域和场景。特别是针对那些效率最敏感，最市场化的行业，寻找新技术能产生本质性效率革命的领域。在过去几年，我们在垂直领域陆续布局了：

• 宾通智能（BITO）：新一代智能工业大脑，工业版的Kubernetes；由CMU校友组成的工业领域顶尖团队。拿下商飞、台积电、施耐德、富士康、米思米、中车、美的、格力等全球顶级制造业客户，充分验证了公司产品超强的市场竞争力。
• 深度势能：中国的DeepMind ，致力于解决微观层面科学模拟问题的新一代计算平台；由中科院院士、北大数据研究院院长鄂维南院士带队的，来自普林斯顿、北大、复旦的顶尖科学家组成的团队；目前已经在医药和材料领域与多个顶级客户合作。
• 玄羽科技：国内领先的工业互联网平台，在3C领域提供了从大制程管理到具体环节效率优化的全套解决方案；覆盖了以富士康、和硕、立讯精密为代表的苹果核心供应商，客户都为国内3C制造的领军企业。 

Go Slow to Go Fast：陪伴企业做有质量的增长

中国目前的to B服务市场很像美国的80,90年代：客户需求开始上涨，企业服务供应商爆发式出现，市场从无到有，逐步开始成熟。

在这个开垦荒地，平整土地的阶段，绝大多数企业服务公司更多扮演的还是施工队的角色，会更容易受到规模化增长的约束。所以，我们更聚焦在选取那些产品可标准化、有一定网络效应、且市场逐步变大而不是一开始就和巨头正面竞争的公司，陪伴他们一起成长。

虽然市场火热，但在中国这个企业服务的初始开创时代，身处其中投资人需要付出更多努力，才能发现真正能成长为独角兽的to B公司。

同时，多年的产业内产品研发经验告诉我们，企业服务的发展规律是一条由慢到快的J型曲线，早期发展的质量比速度更重要，否则非常容易陷入早期快但很快进入增长天花板的黑洞。

所以我们愿意陪着那些愿意创造真实价值的企业家，耐得住寂寞，坚持Go Slow to Go Fast的长期主义原则，寻找中国企业服务领域真正的同路人。